鄭州晚報記者應聘業務員調查醫療器械利益鏈

一個萬元換骨手術醫生分成4500元

新聞背景

4月27日，河南省衛生廳廳長馬建中在“全省衛生系統治理醫藥購銷領域商業賄賂專項工作會議”上指出，“一些地方和單位的醫藥采購中還存在不少問題，商業賄賂問題在醫藥購銷活動中仍然是一個頑癥。一些醫藥、器材生產和經營企業及營銷人員，采取給予回扣、提成、送錢送物等不法手段，高價推銷其醫藥產品；一些醫療單位和工作人員利用醫藥采購、醫療服務等工作之便接受賄賂，為經營企業高價銷售醫藥產品、謀取不正當利益提供方便等”。根據中央和河南省要求，河南省衛生廳研究制訂了《開展治理醫藥購銷領域商業賄賂專項工作實施方案》。5月24日，鄭州市治理藥械生產經營企業商業賄賂專項工作會議召開。在這個會議上，藥監部門也將藥械廠家在審評審批各方面以不正當手段獲得準入資質，以不正當手段虛報成本抬高價格獲取商業機會或商業利益等行為列入治理重點。為配合政府部門工作，自3月中旬起，本報記者應聘至一家醫療器械公司進行了為期兩個月的調查。

核心提示：在半個多月培訓時間里，記者拿著公司的各類資料惡補骨科知識，直到可以背出人體的206塊骨骼的名字，明白每個不同部位的骨折需用何種類型鋼板時，才正式成為一家醫療器械公司的業務推銷員。“有時候你要比醫院的骨科主任還要懂得多一點，對于一個骨傷病人，你要比醫生更快地判斷他需要幾個孔的鋼板來固定。”所有業務人員都進行了半個月的培訓，在公司老總提供的一張給醫院的報價單上，申明這些價格包括給醫生30%-45%的回扣。依此計算，如果醫院做一個價值1萬元的人工股骨頭置換手術，手術醫生就可以拿到4500元錢。

應聘前需熟記科室主任名字

3月15日，記者開始每天在報紙上尋找有關醫療器械公司業務人員的招聘啟事，在抄下應聘信息后，開始一家一家地聯系。

本來想業務人員也不過是向醫院推銷出公司的產品就行了，沒想到在走進每家器械公司應聘時，才發現要想成為醫療器械行業的業務員，需要懂的東西遠遠超出了記者的想像，對于這些公司老板提出的問題，幾乎一個也回答不出來。

“你在醫院中有沒有可靠的人際關系，如果有，請舉出幾家醫院及其醫院負責人的名字。”

“如果我們開一次行業購銷會議，你能請到多少醫院重要對口科室的主任醫生？”

“在以前的業務生涯中，你每個月能為公司推銷出多少錢的器械，都推銷給了哪些醫院，是通過哪個渠道進去的，涉及的主管院長是誰？”

……

剛開始胡亂編造幾個院長的名字，當即便被老板一一糾正。當記者回答某個時間曾向某醫院推銷過多少器械時，有的老板馬上告訴我，這個醫院在那個時間根本沒有購進這些東西。

應聘的過程中，有一位醫療器械公司的老總留下的印象很深。在聊哪些醫院有購進器械的意向時，她一一列出了幾家醫院今年的上級撥款金額，并糾正了記者信口編出來的某某醫院的財務狀況。她禮貌地告訴記者，“我們這次招聘的業務員需要是熟手，要對一地區的醫院狀況了解得很詳細，一進來就可以直接做業務。希望我們以后有合作機會。”就因為此，記者的前幾次應聘都以失敗告終。

吃一塹長一智，在汲取失敗經驗之后，找到一個行業內的朋友，死記硬背了一些醫院負責人名單，記住了幾家醫院主要科室的主任名字……3 月20日，記者終于很勉強地成為一家醫療器械公司骨科器械業務推銷員，試用期定為3個月，沒有基本工資，業務做成后按比例提成，每筆業務可以提3%～5%。

半個月培訓骨科常識

進了公司之后，才明白做一個專業的骨科業務員很難。首先要對骨科常識了如指掌，另外還需要對骨科手術有詳細地了解，跑這個線的業務員差不多都經過廠家和公司的專業技術和業務培訓。剛進公司，記者也領了一張有關節置換的手術光碟回家學習。

在起初半個多月的時間里，先是拿著公司的各類資料惡補骨科知識，直到可以背出人體的206塊骨骼的名字，明白一個不同部位的骨折在用各類鋼板時，大概應采取何種手術方式。比如，上肢做鋼板固定手術時，鋼板的固定位置要超過骨折線3個孔，而下肢的手術則需要超過骨折線4個孔。

起初不明白只是一個業務員為何要學會手術方式，學會應該由醫生掌握的專業知識。經培訓人員解釋才知道，一個合格的骨科器械業務員必須學會跟臺。

“你如果不會跟臺，就是談好了業務，醫生也不樂意用你的東西，他會選擇能跟臺的公司的產品。”所謂“跟臺”，就是針對不同公司經營的不同品牌的鋼板，其配套手術用具也有差別，而醫生不可能對所有公司的所有產品和手術器械都能得心應手的運用，所以業務員跟臺可以給醫生一些參考性的意見，也可以讓業務員有更多和醫生“單獨深入”交流的機會和時間。另外，由于醫生所用的手術配套工具都是由器械公司免費提供的，部分醫生會趁機將這些工具占為己有，跟臺也可以起到監督醫生的作用。

“有時候你要比骨科主任還要懂得多一點，對于一個骨傷病人，你要比醫生更快地判斷他需要幾個孔的鋼板來固定。”這是在接受培訓時，培訓人員對所有業務人員的要求。

此后，就記者接觸到的無論是跑血管、還是骨科關節的業務員，他們幾乎都是自己行業的專家。坐在診療室中，他們可以用專業的術語為患者講解分析病情，普通的患者根本分辨不出。

“大多數醫療器械公司都有不少這樣專業知識甚至手術技術很好的業務人員，有少數業務員甚至能上手術臺為患者做手術。”一位器械公司老總介紹說。

按照醫療器械行業慣例，公司的業務員在向醫院或者醫生推銷自己的產品時，必須持有器械公司的營業執照、醫療器械經營企業許可證、器械生產廠家的醫療器械注冊證復印件。這所有證件還必須蓋上經營銷售企業的紅章，這樣醫院或者醫生才允許用業務員推銷的產品。

因為器械公司大多只代理一兩個廠家的器械，所以在醫生點名要用其他公司的某種產品時，該公司的業務員只能到其他公司調貨，并且也同時可以得到調貨公司的各類證件。由此緣故，記者從幾個朋友處得到了多家醫療器械公司的全套證件。

報價單包含醫生回扣

開始正式做業務之前，業務經理一再叮囑記者需要注意的關鍵之處：進醫院的時候，要仔細觀察他們的骨科病號有多少，哪一類骨傷病最多，病房里有多少床位；對每一位骨科主任都應該像對自己的親人一樣，首先要了解他喜歡什么，討厭什么，要對他付出真心；還要學會察顏觀色，他在咳嗽，你應該馬上出去給他買咳嗽藥，他伸手拿煙時，你趕緊幫他點火……接受了為期半個月的業務知識培訓后，記者便開始了跑骨科器械業務的生涯。

“做業務時，你要根據醫生的要求，或者醫院業務院長、器械科長的要求，適當地將回扣進行靈活分配。不過，有時候還得注意給財務科留點回扣，那樣咱們公司的回款就會快一點，資金就能周轉開可以備更多的貨。去任何一家醫院都要先打聽他們醫院的回款信用好不好，如果不好，咱們寧可不做這單生意，公司不敢壓那么多錢在醫院里。如果需要請客，或者買禮品給醫生，要先給公司打報告，統一安排……”

推銷業務前，老總再三囑咐注意事項，并給了一張給醫院的報價單，申明這些價格包括給醫生的30%-45%的回扣。“這個比例是慣例，如果醫院用咱們的貨比較多，或者有更強的競爭對手時，你還可以再適當給醫生多讓一點利。”

在公司給的這張價目單上，記者抄下了幾個骨科耗材的價格：不銹鋼型器材，上肢用鋼板在1800～2500元之間，下肢用鋼板在2200～2800元之間；髓內釘3200～3800元之間；脊柱內固定2200～2300元之間。人工股骨頭從6800元到1萬多元之間。

鈦合金型，上肢用價格控制在4000～4800元之間，下肢用鋼板在4500～5000元之間；髓內釘7000～7800元之間；脊柱內固定5000～7800元之間。

按照這個公司提供的參考價格，如果醫院做一個價值1萬元的人工股骨頭置換手術，手術醫生就可以獨自得到4500元錢。那么這些骨科器械的真正價格到底有多少呢？

一塊20元的鋼板1000元賣給患者

核心提示：房間里放著黑乎乎，油膩膩的機床，銑床，還有泡著剛磨削成形的醫用手術剪，止血鉗的電鍍槽。一位醫療器械廠工人向我介紹了骨科鋼板的制造過程：一塊不銹鋼原板材被切割磨削成各種形狀的小鋼板，再經過造孔，拋光，電鍍等多道程序后，一塊骨科固定鋼板便基本成型了。鋼板的成本較低，一公斤才20多元錢，做成骨科鋼板成品后，一塊簡單骨科鋼板的成本僅有十多元錢。而鈦合金板材成本也就300元左右一公斤，一公斤可以做十幾塊小型鈦板。在廠家器械價格表上，我又摘錄了部分價格與所在代理器械公司的價格作了對比，可明顯看出醫療器械進醫院的價格高出廠家供貨價10倍到40倍之間。

器械廠條件簡陋不消毒

4月5日，在另外一家醫療器械公司一位經理帶領下，記者來到張家港市錦豐鎮。這是一個在國內比較有名氣的骨科醫療器械廠家集中地，河南市場不少骨科器械公司經營的產品來源于此。錦豐鎮隨處都可以見到醫療器械廠，參觀了幾個廠房簡陋的骨科器械廠家后，才明白這些閃亮精良的骨科鋼板，都是由這些條件惡劣的廠家生產出來的。

一家門口掛有某某醫療器械廠牌子的工廠，只有一間簡陋的廠房，房間里放著黑糊糊、油膩膩的機床、銑床，還有泡著剛磨削成形的醫用手術剪、止血鉗的電鍍槽。在靠墻的黑鐵架子上掛著剛從槽里撈出來的、已經變得亮晶晶的成品。制造這些的工人是幾個看起來不到20歲的男孩子，一個個穿著油膩的工作服。

為了了解更多醫療器械廠家，以聯系業務為由記者租了一輛摩托車，讓當地的車主帶著到鎮上大小醫療廠家轉悠。他向記者簡單介紹了當地醫械廠家的狀況：“這里的醫械廠原來并不是很多，僅有一兩家，還都是私營的。后來看到這個行業賺錢，不少醫械廠的老員工都脫離了原來的公司單干，于是，鎮上的醫械廠也越來越多。除了五六家大型廠子外，還有不少個體戶