數據庫營銷的成功導入正在使市場格局發生變化。隨著跨國公司開始加大對這種新型營銷方式的采用力度，人們越來越發現數據庫營銷能為企業帶來具有精益效果的目標客戶群，這種深度挖掘銷售機會的營銷利器開始逐漸成為市場營銷人員的寵兒。

數據庫營銷改變市場競爭游戲規則

“誰能占據中國市場，誰就能贏得未來。”中國是一個擁有13億人口的大國，醫療設備需求龐大，是世界上最大的普及型醫療器械市場，也是世界上最大的高端醫療設備市場之一。資料顯示，目前中國醫療器械市場銷售額為548億元，其中高技術醫療設備約100億元，并且在以每年14%左右的速度增長。此外，目前醫療市場上，醫療器械與藥品的銷售額比例為1∶8，與發達國家差距甚大，因此擁有巨大發展潛力。

炙手可熱的市場，吸引了眾多跨國醫療器械企業進入，其中最有份量的是美國GE、德國西門子、荷蘭飛利浦、日本島津、東芝等著名跨國企業。而跨國醫療設備廠商之間實力相當，如GE、PHILIPS等在中國市場都“打拼”了十幾年。另外，醫療設備之間同質化嚴重，醫療設備行業競爭接近“肉搏戰”。在這樣的市場環境下，致勝的關鍵就是占得先機，誰比對手快一步，誰更了解客戶，誰的客戶維護好，客戶忠誠度高，誰就能在競爭中取得優勢。在這樣的背景下，數據庫營銷的有效采用改變了競爭的游戲規則。

 和以“廣而告知”為特征的傳統大眾營銷不同，數據庫營銷是企業通過管理客戶信息，實施批量個性化的客戶溝通策略，從而提升客戶價值和企業贏利水平的新一代營銷方式。在國外已廣為應用并創造了巨大商業價值的數據庫營銷模式在中國具有巨大的發展空間。2004年中國廣告市場總量為1200億元人民幣，數據庫營銷廣告市場不足總量的2%，約20億元人民幣。根據權威機構的預計，2008年中國廣告市場總量將達到2000億元人民幣，數據庫營銷廣告市場將占到其中的5%左右，即達到100億元人民幣。時代雜志（TIMES）預測：DataMining將是21世紀最熱門的五大新興行業之一。數據庫營銷專家，北京世紀微碼營銷咨詢有限公司（以下簡稱“微碼營銷”）總裁費建平認為，“直復營銷更多研究的是客戶溝通的手段，客戶關系管理更多的是一種理念，而數據庫營銷將這種理念和營銷技術落到實處。”

數據庫營銷具有八大作用：第一、幫助企業準確找到目標客戶。在生產觀念指導下的營銷，各種類型的客戶接受的是相同的大批量生產的產品和信息。而在市場細分化理論指導下的營銷，是根據人口統計及消費者共同的心理特點，將客戶劃歸為某一類別。而通過新一代高速計算機和數據庫技術，以使企業能夠集中精力于更少的人身上，最終目標集中在最小消費單位——特定企業或個人身上，實現準確定位。第二、降低營銷成本，提高營銷效率。運用數據庫能夠準確找出某種產品的目標客戶，用數據庫技術進行篩選消費者，其郵寄宣傳品的反饋率可以高達20%～30％。第三、使消費者成為企業長期、忠誠的用戶，保證企業掌握穩定的客戶群。第四、為新產品開發和營銷提供準確的信息第五、促進重復購買。數據庫可以幫助公司建立與消費者間的持續關系，從而促進消費者的重復購買。第六、開展有針對性的一對一服務。第七、與競爭對手進行區別競爭。運用數據庫營銷，無需借助大眾傳媒，比較隱秘，一般不會引起競爭對手的注意，容易達到預期的促銷效果。第八、直接測定營銷結果并反饋。傳統營銷方式的營銷效果很難直接測定。數據庫中，消費者可通過回復卡、電話等方式進行查詢、訂貨或付款。這樣，管理人員就可以得知消費者的反饋信息，每次數據庫營銷的效果就很容易測定了，而測定上次營銷活動的效果可為下次數據庫營銷提供參考。

事實上，新型營銷手段的有效采用必然會為企業提供一個新的良性發展平臺。通過數據庫營銷的有效使用能夠幫助跨國公司有效掌握每一個目標客戶的采購目標。微碼營銷的市場銷售人員通過這種具備相當成本優勢的方式，幫助自己的客戶在競爭中處于絕對有利地位。

顯然，跨國公司的上述做法已經告訴人們，數據庫營銷正在悄然中改寫他們的中國攻略路線圖。    

幫助跨國公司實現目標客戶精確定位   

首先，經過多年的摸索積累，微碼營銷公司形成了一整套通過實踐經驗積累而成的跨國醫療器械公司數據庫營銷解決方案。其次，針對現有客戶進行關系營銷。在這個方面，微碼營銷采取了一系列針對性很強的方式。他們緊密圍繞跨國醫療器械公司在中國原有的客戶群體進行了深度溝通。原因很簡單，這些醫院熟悉跨國公司產品、了解跨國公司品牌，無需支付換品牌帶來的不便和轉換成本。如果針對此類客戶急需的產品開展關系營銷，會帶來客觀的投入產出比。第三、了解醫院設備詳細信息。主要作用是了解到的詳細信息可以幫助跨國公司翔實了解到自己在市場中的競爭地位，并且有強有力的數據支持，以前從上到下都是直覺判斷在各個區域、產品線的競爭情況，缺乏客觀、詳細的數據支持。這些數據的掌握，使得跨國公司拿到了市場的第一手資料，他們可以根據這些數據，制定在各個細分市場的銷售策略。第四、得到完備、更新的武漢的醫療設備采購決策者數據；第五、銷售人員、市場人員、渠道通過此次試點，相互磨合，流程得到進一步優化。

其中值得關注的是，微碼關系營銷方式幫助客戶實現了重大突破：針對重點客戶，傳遞跨國公司升級優惠、了解客戶的升級計劃，針對不同的現有產品和醫院財力，推薦不同的新設備并且提供醫療設備融資。同時，通過電話營銷、直郵等方式，積累個性化詳細信息，開展個性化營銷，例如逢年過節、生日個性化祝福、幫助銷售人員了解每個人醫院采購中的權力、協助處理各種關系等。

微碼營銷公司總裁費建平認為，醫療器械行業解決方案具備了四大競爭優勢：第一、第一時間掌握銷售機會。通過數據庫營銷，搶在競爭對手前，了解到在一年內采購醫療設備的采購機會；發現感興趣的客戶，通過系統化培養和溝通，發展成客戶。第二、維護老客戶，及時抓住升級機會。數據庫營銷能保持現有客戶信息的高可用性，維護現有客戶高滿意度，提高現有客戶重復采購率。第三、建設全國醫療設備采購決策者數據庫。第四、迅速彌補銷售力度短缺。跨國公司銷售人員安排有限，通過數據庫營銷使銷售人員力氣用在刀刃上，幫助銷售人員抓住關鍵客戶、關鍵項目。

跨國企業轉向更具精益效果的數據庫營銷

微碼營銷公司醫療器械行業解決方案的成功給了跨國公司足夠的信心，在2006年加大力度采用這種新型營銷工具的背后是他們對數據庫營銷的深度認同和深刻理解。

他們認為：首先，數據庫營銷是跨國醫療器械公司順應市場發展趨勢的策略選擇。其次，數據庫營銷直接帶來收益的增長。數據庫營銷由于以客戶數據為基礎，直接而互動的溝通手段為工具（電話營銷、反饋式直郵、E-mail、Web等等）從而使數據庫營銷項目能帶來有采購計劃的客戶，從而推動公司銷售的增長。第三、數據庫營銷是精準營銷。數據庫營銷最大的優勢在于確切了解每個溝通對象，以及他們的聯系方式、決策力、現有基礎狀況、甚至他們的喜好。基于這些企業能針對不同的客戶，開展不同的溝通策略、組合不同的溝通內容和方式、達到不同的項目目標，例如：提高客戶認知度、提高現有客戶的滿意度、維護重點客戶的關系等。第四、數據庫營銷具有可衡量性、易評估。由于數據庫營銷能直接帶來收益、迅速了解客戶反饋，所以數據庫營銷項目比其他項目更易于評估、更易于與直接產出掛鉤。

事實上，正是由于這些特點，已經有著誘人成績單的數據庫營銷利器正被眾多跨國公司逐步采用開拓中國市場。