一個科學預言下成立的科技創新公司的發展經歷

正是由于便攜式彩超這個概念已經被歐美等地醫生廣泛接受，所以需求急速膨脹。索諾聲也終于苦盡甘來，擁有了令市場羨慕的增長速度。

若干年前，美國陸軍直升機將它放在包中空投而下以備前線軍需。

若干年后的今天，無論是伊拉克戰爭還是世界杯，時不時都閃現著它的身影。

未來的某天，它興許在“銷品茂”一角，通過為客戶檢測頸部動脈血管內壁厚度來診斷其動脈健康程度，過程就如同現在美容院的皮膚測試一樣簡單。

這就是便攜式超聲波設備的過去、現在與未來。作為該領域的先驅和市場領導者，美國索諾聲公司經歷并預測著這一切。

目前，全球超聲波市場占有180億美元醫學成像市場的約20%市場份額。而便攜式彩超設備則是全球38億美元的超聲設備市場中增長最快的部分，索諾聲占據全球3億美元便攜式彩超市場的半壁江山。取得今天的成績，索諾聲花了八年的時間，其經歷也跟很多創新的科技企業有類似之處。

上世紀末的兩個預言

當年，超聲波領域的專家教授關于未來超聲波設備的發展曾有兩個預言，一是實時三維圖像將是未來的一個發展方向，另一個則是超聲波設備將實現小型化。同時，專家們指出，在各種用于診斷的設備中，只有超聲波設備可以安全地小型化。但是，當時還沒有一個公司能實現超聲波設備的小型化。

索諾聲的前身，知名超聲波設備制造商ATL則是第一批吃螃蟹的公司。

早在1981年，ATL就開始研究便攜式彩超技術。當時的用途是軍用而不是民用。在ATL即將被飛利浦收購之前，ATL的創始人Dennis Fill作出了一個相當有遠見的決定，將便攜式彩超業務作為公司的一個保留秘密武器提前拆分出來成為一個獨立的公司。于是1998年索諾聲正式誕生，并于同年在納斯達克上市。 Dennis Fill相信便攜式彩超產品已經成熟，完全可以投入民用市場，且其對診療的革命性意義一定會有廣闊的市場。正是因為 Dennis Fill的先知先覺，索諾聲作為一家專注于便攜式彩超業的獨立公司，最終在重重困境中殺出了一條血路。

銷售團隊的探索

便攜式彩超設備將大型系統的性能和便攜性特性集于一身，其攜帶輕便，啟動迅速，能使用電池。病人不必去特定地點做超聲檢查，而醫生則可以隨時隨地攜帶設備到病人身邊做檢查。這是醫療成像領域的一個變革。

當然，一個領域的革命不會那么容易地發生。正如索諾聲東北亞和中國總經理PeterHsu對《第一財經日報》所說：“人們接受電腦日益小型化也花了若干年的時間，從改變醫院和醫師對超聲器材的觀念，到實現各科醫生都能使用它作為‘聽診器’，需要時間。”

要把好酒推銷到深巷以外的世界并非易事。剛開始索諾聲全球C E O 古德文(K e vin G ood win)挑選了醫療用品的大眾市場分銷商PSS世界醫療公司(PSS WorldMedical)代理銷售，但是其銷售代表在說服醫生接受這一新事物方面一直鮮有突破。PeterHsu解釋道，PSS好比一個醫療雜貨店，從輪椅到紗布什么都覆蓋，PSS旗下業務范圍相當廣泛，可是對于推銷索諾聲這樣如此專業的器械來說卻顯得鞭長莫及。古德文6個月后便終止了這項合作,在這期間PSS僅賣出了價值200萬美元的設備。

此后，古德文起用了一支由28名使用過超聲儀的具有臨床經驗背景的銷售員組成的直銷團隊。盡管這支有醫療背景的團隊較之PSS大而粗的銷售團隊有不少優勢，但是在醫學細分領域，依舊顯得不夠專業。因為，即便是同樣擁有醫學背景，但是從麻醉科到骨科到五官科，依舊隔行如隔山。

當直銷團隊的營業額已躍升至800萬美元后，古德文走馬換將，起用經驗豐富并擁有特定背景的醫療銷售業者。隨著銷售團隊醫學背景知識的深入和專一，索諾聲終于打開了自己的局面，并在麻醉學應用上找到突破口。事實證明，在超聲波引導下的麻醉成功率將有所提高。而靈活輕便的便攜式超聲波設備在這一領域可以大有作為。

如今，索諾聲的產品已經活躍在麻醉科、急救急癥科、心內科、外科等領域。如今的索諾聲已經建立了一個覆蓋75個國家的銷售網絡，其海外銷售額已經占據總銷售額的一半左右。索諾聲公司已被國際著名市場研究公司 Frost &Sullivan評為2005年“成長最快的醫療影像企業”。

高速增長的背后

索諾聲的高速增長，主要有主觀和客觀兩個原因。主觀方面，公司抓住市場先機，不斷創新。據PeterHsu介紹，公司發展經驗中值得分享的是“我們對這個市場的專注，這使我們能夠發現客戶真正的需求，并洞察先機”。當年，索諾聲不是唯一一個吃螃蟹的公司。惠普前醫療部門也曾涉足便攜式彩超，并也在上世紀90年代末期推出了相關產品。但是惠普的產品定位狹窄，僅能用于心臟領域，在市場掙扎兩年后便銷聲匿跡。而索諾聲一開始便向超聲波的各個領域拓展。其第三代超聲波系統配有九個不同的探頭，以便不同部位的檢測需要。

除了產品方面的內因外，如今市場大環境的成熟也是公司取得快速發展的外因。“在最恰當的場合解決”是如今歐美醫院的一個流行理念。病人可以在門診、急診直接進行超聲波檢測，而不必集中到一個部門一個地點排隊等候檢查。此外，在醫院外，在農村，醫生們也可以隨時隨地為病人檢查。正是由于便攜式彩超這個概念已經被歐美等地醫生廣泛接受，所以需求急速膨脹。索諾聲也終于苦盡甘來，擁有了令市場羨慕的增長速度。2004年，索諾聲的年收入首次過億美元，而2005年1.5億美元的銷售額已經是2002年的兩倍。

廣闊的前景也必將引來新的競爭者。GE健康醫療臨床系統公司(GE Healthcare Clinical Systems)首席執行官Omar Ishrak去年曾預言，傳統超音波設備市場將持續以每年約4%至5%比率增長，而便攜式超聲波器材未來五年的增長率平均每年將達到25%。看到這一商機后，GE也開始涉足便攜式彩超領域，并于近年加大了投入力度。

索諾聲已經為競爭做好了準備。目前，公司已經在準備2007年和2008年的新產品。同時，索諾聲也選擇一些伙伴共同拓展。在德國，索諾聲和西門子就MicroMaxx系統和TITAN系統進入普通成像和即時診斷市場的銷售結成戰略聯盟；在日本，和Fukada Denshi就日本醫院的銷售建立了合作伙伴關系。

中國的重新出發

索諾聲進入中國已經五年，拿古德文的話來說，這五年是嬰兒期。據PeterHsu介紹，過去5年公司在中國鮮有作為主要有兩個原因。首先，自身產品單一，當時索諾聲的市場基本上只依靠單一產品180。其次，便攜式彩超的概念進入中國后，國內用戶從陌生到抵制到接受，需要時間的投入。此外，PeterHsu指出，病人也往往認為使用各種體積碩大的設備才是物有所值或物超所值。

鑒于過去5年的經驗教訓，索諾聲本次中國市場的重新出發在各方面都進行了調整。首先是新的人才戰略，公司成功邀請熟悉中國及亞太市場的PeterHsu先生，以上海為中心延聘前HP醫療部各方精英；其次，加強與中國醫療專家的溝通也是打入中國醫院的一個突破口。同時，公司也豐富了旗下產品線。目前，公司第三代超聲波系統已拿到中國的醫療器械產品注冊證，可以正式上市。