被視為一家靠低成本獲得競(jìng)爭(zhēng)力的醫(yī)療設(shè)備公司，這是邁瑞創(chuàng)始人徐航所不樂(lè)見(jiàn)的。

雖然，這家成立17年的公司，所以能夠成為GE、西門子在該領(lǐng)域的有力對(duì)手，恰恰是因?yàn)椋溲邪l(fā)成本只是歐美企業(yè)的20%左右，產(chǎn)品價(jià)格也只有它們50%左右。

在徐航自己看來(lái)，邁瑞能從長(zhǎng)期缺乏明星的中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)闖出一條路來(lái)，靠的是對(duì)市場(chǎng)的嗅覺(jué)，還有把大量的盈利用于研發(fā)的勇氣。如今，邁瑞擁有1000人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，并向140個(gè)國(guó)家出口超聲顯像和血液測(cè)試儀器。其中，50%的產(chǎn)品面向出口，徐航稱，未來(lái)，邁瑞80%的收入將來(lái)自海外。

進(jìn)入快車道的邁瑞，已在2006年9月登陸紐交所。年報(bào)顯示，其2005年的銷售收入為人民幣10.79億元，2006年為15.15億元。邁瑞預(yù)計(jì)，其2007財(cái)年的銷售收入，將在人民幣21.55億至21.85億之間，比2006財(cái)年增42%至44%。

“洋代理”轉(zhuǎn)型

在沒(méi)有獲得風(fēng)險(xiǎn)投資之前，邁瑞的創(chuàng)始人徐航從不會(huì)做三年、五年的規(guī)劃。“1999年之前我們非常缺錢”，所以，“開(kāi)始的那幾年，想著能把當(dāng)年過(guò)下去就行了”。

徐航與其他幾位創(chuàng)業(yè)者都曾在醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)業(yè)工作，因此，他們選擇從“洋代理”起家，最初創(chuàng)業(yè)的幾年里，邁瑞依靠銷售國(guó)外產(chǎn)品獲得資金的積累。

但徐航一直希望能“做出點(diǎn)什么”，并開(kāi)始嘗試自主研發(fā)。邁瑞的第一款產(chǎn)品，是在1992年底研發(fā)的國(guó)內(nèi)第一款單參數(shù)的血氧飽和度監(jiān)護(hù)儀。但是，由于技術(shù)、質(zhì)量和銷售的原因，直到1995年才開(kāi)始陸續(xù)有客戶愿意嘗試使用邁瑞的設(shè)備。“國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品醫(yī)院不太認(rèn)。所以通過(guò)讓國(guó)內(nèi)的醫(yī)院開(kāi)學(xué)術(shù)會(huì)，讓他們?cè)囉茫鰧?duì)比做研究來(lái)贏得信任。”徐航說(shuō)，“當(dāng)時(shí)用的血氧飽和度監(jiān)護(hù)儀都是國(guó)際品牌，像飛利浦和GE。”

但這個(gè)時(shí)候，由于資金不足，徐航并不能堅(jiān)定走自主研發(fā)的路子。但是，在做代理的過(guò)程中，國(guó)外產(chǎn)品的在價(jià)格和響應(yīng)速度上的劣勢(shì)，讓徐航認(rèn)定了這個(gè)機(jī)會(huì)。徐航稱，一個(gè)洋品牌的監(jiān)護(hù)儀壞了，向國(guó)外公司訂購(gòu)必需的備件，結(jié)果兩個(gè)月后才拿到備件，而且價(jià)格很貴。

1997年，看好中國(guó)醫(yī)療器械領(lǐng)域的華登國(guó)際投資200萬(wàn)美元，邁瑞才開(kāi)始逐漸把資金投入到研發(fā)領(lǐng)域。“這個(gè)時(shí)候，我們統(tǒng)一了思路，要走自主品牌，自主創(chuàng)新，自主研發(fā)的路子”。

“銷售代表”的研發(fā)

當(dāng)時(shí)，國(guó)外醫(yī)療器械占據(jù)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)約90%的份額。高端醫(yī)療設(shè)備幾乎是清一色的洋儀器，國(guó)產(chǎn)廠商由于利潤(rùn)空間非常有限，連起碼的研發(fā)經(jīng)費(fèi)都很緊張。

邁瑞選擇從中小設(shè)備開(kāi)始進(jìn)入。“我們最開(kāi)始的市場(chǎng)，從縣級(jí)醫(yī)院開(kāi)始，或者是小市級(jí)醫(yī)院，再做到比較大醫(yī)院。”依靠原本做代理時(shí)鋪下的網(wǎng)絡(luò)，邁瑞很早就在全國(guó)建立了銷售網(wǎng)，逐漸做下來(lái)，“打破了中國(guó)醫(yī)院不接受國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品這樣一個(gè)觀念”。

今天，談到國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)份額，徐航稱，“在醫(yī)療診斷設(shè)備市場(chǎng)，我們占有40%，國(guó)內(nèi)其它企業(yè)加在一起是30%，跨國(guó)公司是30%。我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是跨國(guó)公司的產(chǎn)品。”

獲得這樣的成績(jī)，成本優(yōu)勢(shì)至關(guān)重要。徐航表示，“成本低，是一定要考慮到的。在品牌沒(méi)做出來(lái)之前，必須比別人賣得低”。但徐航認(rèn)為，邁瑞的競(jìng)爭(zhēng)力同樣在于，“緊跟市場(chǎng)，做市場(chǎng)導(dǎo)向型的研發(fā)”。

因?yàn)橹胺e累了銷售經(jīng)驗(yàn)，徐航的團(tuán)隊(duì)知道哪種產(chǎn)品最好銷，哪些型號(hào)有改進(jìn)的需求。“要和客戶比較貼近，要經(jīng)常了解他們需求是什么，還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的產(chǎn)品在客戶里的滿意度。”徐航說(shuō)，“這和研究機(jī)構(gòu)做的事情不太一樣。我們要給客戶提供有用性的產(chǎn)品，或者降低成本，或者提高性能。”

最初，邁瑞的競(jìng)爭(zhēng)力只是表現(xiàn)在一些細(xì)節(jié)。“我們最早有個(gè)監(jiān)護(hù)儀產(chǎn)品，叫509，是當(dāng)時(shí)我們?cè)谥袊?guó)最暢銷的產(chǎn)品，它的優(yōu)點(diǎn)就是把屏幕加大，顯示的內(nèi)容，提供的信息更多。”徐航說(shuō)，“病人監(jiān)護(hù)儀就是病人信息監(jiān)護(hù)儀，就是使用者一眼能看到很多東西”。

“當(dāng)時(shí)我們最想做的是超彩。但到2006年我們才推向市場(chǎng)。為什么呢？因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)技術(shù)的復(fù)雜度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了我們技術(shù)人才所能承擔(dān)的能力。后來(lái)，就不得不從黑白的做起。”徐航表示，“國(guó)內(nèi)很多行業(yè)可以從國(guó)外買回技術(shù)。可當(dāng)時(shí)如果我們要買的話沒(méi)有經(jīng)濟(jì)效益，當(dāng)時(shí)開(kāi)價(jià)都是上千萬(wàn)美金甚至是更多的，而且都是他們不要的技術(shù)。所以，我們只有一點(diǎn)點(diǎn)去研究去琢磨。”

做彩超的時(shí)候，由于技術(shù)的瓶頸，徐航考慮與國(guó)外合作，就“買了個(gè)核心，外面裝了臺(tái)機(jī)器”。“因?yàn)樵诿绹?guó)設(shè)計(jì)，這個(gè)公司不可能把所有的需求都搞得很清楚，我們降低成本很難，提升性能很難，但成本還比我們自己做的高很多。用了一年我們就把它淘汰了。”

徐航意識(shí)到，相比國(guó)外品牌，性價(jià)比更高是邁瑞的競(jìng)爭(zhēng)力所在。在1999年獲得華登國(guó)際、日本亞洲第二輪投資的600萬(wàn)美元后。2000年，邁瑞決定把“性價(jià)比”優(yōu)勢(shì)帶到海外市場(chǎng)。

返攻海外

邁瑞公司財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2006年邁瑞的總營(yíng)收為15.15億元人民幣，其中國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)分別約占51%和49%，基本持平。

但海外市場(chǎng)表現(xiàn)出了更大的成長(zhǎng)潛力。與2005年相比，2006年，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)24.3%，而國(guó)際市場(chǎng)則增長(zhǎng)62.9%。目前，就監(jiān)護(hù)儀產(chǎn)品來(lái)講，邁瑞一家的出口量已經(jīng)占據(jù)國(guó)內(nèi)出口總量的63%。

邁瑞最大的海外市場(chǎng)是歐洲，歐洲市場(chǎng)收入占邁瑞出口收入的30%多，而且主要集中在英國(guó)、德國(guó)等歐洲5個(gè)最發(fā)達(dá)國(guó)家。

作為醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)的新玩家，邁瑞對(duì)于行業(yè)前景信心十足。“它相對(duì)來(lái)說(shuō)進(jìn)入門檻比較高，對(duì)已進(jìn)入者的保護(hù)比較好。并且，這個(gè)行業(yè)總體上短期波動(dòng)不是很大”，而且，“從國(guó)外來(lái)看，這個(gè)行業(yè)幾十年沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)衰退。如今，人口老齡化的速度很快，所以，要提供好的醫(yī)療服務(wù)，沒(méi)有好的醫(yī)療設(shè)備是不行的”。因此，“這個(gè)行業(yè)是相對(duì)來(lái)說(shuō)比較穩(wěn)定”。

早期，邁瑞的定位是“具有研發(fā)實(shí)力的醫(yī)療設(shè)備公司”。如今，徐航更希望海外投資者認(rèn)為這是一家“來(lái)自中國(guó)的具有全球發(fā)展能力的企業(yè)”。

而從2006年開(kāi)始，邁瑞的國(guó)際市場(chǎng)銷售策略也進(jìn)行了調(diào)整。“由原有的打電話和在網(wǎng)上做生意，變?yōu)榕蛇h(yuǎn)征軍親赴現(xiàn)場(chǎng)。”2007年底，邁瑞已加大了海外研發(fā)和銷售團(tuán)隊(duì)的招募。海外拓展，正逐漸成為邁瑞的發(fā)展重心。