全面推行藥品集中招標(biāo)采購，是衛(wèi)生改革的重要內(nèi)容。2008年供應(yīng)鏈融資、結(jié)算外包、第三方擔(dān)保、財(cái)政專戶擔(dān)保、網(wǎng)上支付等一系列支付結(jié)算方式將開始在藥品集中采購中應(yīng)用。其中，掛網(wǎng)招標(biāo)成為各方關(guān)注的重點(diǎn)。這是因?yàn)椋卺t(yī)改方案即將公布實(shí)施的前夕，來自衛(wèi)生主管部門官員的態(tài)度，基本上給醫(yī)藥行業(yè)多年來關(guān)于藥品集中招標(biāo)采購政策的存廢之爭做了定論。“藥品集中采購不但要繼續(xù)做下去，而且要完善加強(qiáng)，2008年要全面推行以政府為主導(dǎo)、以省（區(qū)、市）為單位的網(wǎng)上藥品集中采購辦法。同時(shí)還要繼續(xù)鼓勵加強(qiáng)試點(diǎn)。” 而與此同時(shí)，醫(yī)療器械企業(yè)也將迎來一個采購高峰期。在這一背景下，一些具有一定技術(shù)含量、具有進(jìn)口替代能力的醫(yī)療器械企業(yè)將有可能異軍突起。

08 年我國醫(yī)藥行業(yè)重要政策

2008 年我國將會執(zhí)行一些新的醫(yī)藥行業(yè)制度和標(biāo)準(zhǔn)，這些制度和標(biāo)準(zhǔn)的改革無疑將會給我國醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生重要而深遠(yuǎn)的影響。其中重要的政策包括：1.醫(yī)療改革；2.新的《藥品注冊管理辦法》開始施行；3.新的《藥品GMP 認(rèn)證檢查評定標(biāo)準(zhǔn)（試行）》開始執(zhí)行; 4.國家環(huán)保總局起草的強(qiáng)制性《制藥工業(yè)污染物排放標(biāo)準(zhǔn)》很有可能在08 年正式執(zhí)行。

醫(yī)療器械將率先受益于新醫(yī)改

醫(yī)療器械是醫(yī)藥行業(yè)的重要組成部分，隨著近些年我國機(jī)械和電子技術(shù)的發(fā)展，醫(yī)療產(chǎn)業(yè)從只能生產(chǎn)低端的普通醫(yī)療器械（如溫度計(jì)、血壓計(jì)、聽診器等）向高端的核磁共振掃描儀、CT機(jī)等大型設(shè)備發(fā)展。整個行業(yè)處于比較快速的發(fā)展周期。

社區(qū)和鄉(xiāng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)的建設(shè)必將以基礎(chǔ)設(shè)施和基本醫(yī)療設(shè)備的建設(shè)先行，醫(yī)療器械企業(yè)將迎來一個采購高峰期。若要恢復(fù)癱瘓的衛(wèi)生院基層醫(yī)療功能，估計(jì)2016年左右每家衛(wèi)生院的設(shè)備配置應(yīng)在120 萬左右，全國4 萬多家衛(wèi)生院的設(shè)備價(jià)值將為480億元。320 多億元的基層醫(yī)療設(shè)備采購將促進(jìn)國內(nèi)相關(guān)醫(yī)療器械廠商的激烈競爭和快速發(fā)展。在這一背景下，一些具有一定技術(shù)含量、具有進(jìn)口替代能力的醫(yī)療器械企業(yè)將有可能異軍突起。

“掛網(wǎng)調(diào)研”要全面

掛網(wǎng)前期，醫(yī)藥企業(yè)要認(rèn)真分析當(dāng)?shù)厍耙淮握袠?biāo)或掛網(wǎng)：①掛網(wǎng)前3個月派專人拜訪政府采購中心、招標(biāo)中介、有影響力的專家，了解可能出現(xiàn)的政策變化，有效反映企業(yè)對掛網(wǎng)的建議及特殊情況，供招標(biāo)部門和專家在政策制定時(shí)考慮;②熟悉上一次掛網(wǎng)的模式與程序：首次進(jìn)入市場的企業(yè)要深入分析同類產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品在上一次掛網(wǎng)中的狀況，制定掛網(wǎng)策略;③關(guān)注招標(biāo)動態(tài)和進(jìn)程、國家政策導(dǎo)向和鄰近、重點(diǎn)省份的掛網(wǎng)變化，可通過拜訪掛網(wǎng)主管部門和專家了解相關(guān)信息;④價(jià)格調(diào)研：在首次進(jìn)行掛網(wǎng)的地區(qū)，要了解企業(yè)產(chǎn)品在不同地區(qū)、醫(yī)院、零售終端的價(jià)格，在周邊省份、價(jià)格大區(qū)內(nèi)和重點(diǎn)地區(qū)的掛網(wǎng)價(jià)格，同類產(chǎn)品和競品的相關(guān)價(jià)格等;再次掛網(wǎng)的地區(qū)，企業(yè)要做好維持或提高價(jià)格的調(diào)研，如優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)產(chǎn)品提價(jià)等。⑤建立和維系政府公共關(guān)系。掛網(wǎng)前期，醫(yī)藥企業(yè)要認(rèn)真分析當(dāng)?shù)厍耙淮握袠?biāo)或掛網(wǎng)：①掛網(wǎng)前3個月派專人拜訪政府采購中心、招標(biāo)中介、有影響力的專家，了解可能出現(xiàn)的政策變化，有效反映企業(yè)對掛網(wǎng)的建議及特殊情況，供招標(biāo)部門和專家在政策制定時(shí)考慮;②熟悉上一次掛網(wǎng)的模式與程序：首次進(jìn)入市場的企業(yè)要深入分析同類產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品在上一次掛網(wǎng)中的狀況，制定掛網(wǎng)策略;③關(guān)注招標(biāo)動態(tài)和進(jìn)程、國家政策導(dǎo)向和鄰近、重點(diǎn)省份的掛網(wǎng)變化，可通過拜訪掛網(wǎng)主管部門和專家了解相關(guān)信息;④價(jià)格調(diào)研：在首次進(jìn)行掛網(wǎng)的地區(qū)，要了解企業(yè)產(chǎn)品在不同地區(qū)、醫(yī)院、零售終端的價(jià)格，在周邊省份、價(jià)格大區(qū)內(nèi)和重點(diǎn)地區(qū)的掛網(wǎng)價(jià)格，同類產(chǎn)品和競品的相關(guān)價(jià)格等;再次掛網(wǎng)的地區(qū)，企業(yè)要做好維持或提高價(jià)格的調(diào)研，如優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)產(chǎn)品提價(jià)等。⑤建立和維系政府公共關(guān)系。

“策略制定”要實(shí)際

調(diào)研后要制定相對實(shí)際的掛網(wǎng)策略：①制定價(jià)格方案。掛網(wǎng)價(jià)格的決定因素包括上次掛網(wǎng)的價(jià)格、目前醫(yī)院的采購價(jià)、藥店零售價(jià)、同類產(chǎn)品的掛網(wǎng)價(jià)等。只招價(jià)格不招品牌的掛網(wǎng)，低價(jià)格是中標(biāo)的首要條件;既招價(jià)格也招品牌的掛網(wǎng)，企業(yè)運(yùn)作空間相對較大，各地高價(jià)中標(biāo)品種主要是外資、原研、新藥、獨(dú)家、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、單獨(dú)定價(jià)、市場價(jià)格秩序穩(wěn)定、中藥產(chǎn)品;②先于政府掛網(wǎng)調(diào)整價(jià)格，保持全國價(jià)格平衡、消除區(qū)域價(jià)格差異、統(tǒng)一醫(yī)院和零售終端價(jià)格等。③準(zhǔn)備好充足的提價(jià)理由;④產(chǎn)品質(zhì)量層次不同，工作重點(diǎn)也不同：進(jìn)口、原研、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、單獨(dú)定價(jià)品種關(guān)鍵在于進(jìn)入掛網(wǎng)目錄;GMP產(chǎn)品關(guān)鍵在于報(bào)價(jià)和競價(jià)。⑤確定投標(biāo)主體;⑥若某個地區(qū)的掛網(wǎng)價(jià)格影響到區(qū)域乃至全國的價(jià)格體系時(shí)考慮放棄，同時(shí)有效降低生產(chǎn)成本是掛網(wǎng)成功的保障。

“方式調(diào)整”要適合

投標(biāo)主體不同，生產(chǎn)企業(yè)的運(yùn)作方式也不同：

①必須生產(chǎn)企業(yè)投標(biāo)的掛網(wǎng)：視當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品使用狀況、政府資源、推廣模式等決定與代理商的合作模式，尋求當(dāng)?shù)卮砩虆f(xié)助可利用其政府資源和對市場的把握;②生產(chǎn)企業(yè)和代理商都可以投標(biāo)的掛網(wǎng)：視生產(chǎn)企業(yè)的營銷模式和代理商實(shí)力而定。代理公司投標(biāo)雖然熟悉規(guī)則、信息通暢、了解同類廠家對策、中介和專家關(guān)系較好，但對產(chǎn)品情況了解不透徹、多品種代理公司存在對品種關(guān)注不夠和利益取舍問題、分配送選擇受代理商制約;生產(chǎn)企業(yè)投標(biāo)更關(guān)注投標(biāo)細(xì)節(jié)、了解產(chǎn)品特性、掌握中標(biāo)后配送選擇的主動權(quán)，但人脈關(guān)系相對較弱、對掛網(wǎng)規(guī)則把握不準(zhǔn)確、同類產(chǎn)品信息相對較少;③代理商投標(biāo)：在掛網(wǎng)前按照銷售模式提前調(diào)整代理商。如調(diào)整為多家代理，提前與主投商做好分配送約定;盡可能將代理政策調(diào)整到位，按業(yè)績進(jìn)行賞罰;④生產(chǎn)企業(yè)投標(biāo)、代理商配送：為避免代理商抵觸，生產(chǎn)企業(yè)要做好準(zhǔn)備。

保證調(diào)整的理由來源于共同的掛網(wǎng)認(rèn)識;盡可能保持原有代理商的利益，維系良好關(guān)系;讓新代理商充分理解這一調(diào)整。調(diào)整過程中注意原有代理商終端、代理商庫存、商業(yè)存貨、醫(yī)院庫存的處理，新舊代理商的市場交接問題，保證金、傭金、貨款的結(jié)算方法，合同時(shí)間等。

“文件準(zhǔn)備”要完整

招標(biāo)資料要贏得專家、評委的好感，需注意以下幾點(diǎn)：

①及時(shí)獲得標(biāo)書，詳細(xì)閱讀招標(biāo)文件內(nèi)容和有關(guān)附表，按招標(biāo)文件要求準(zhǔn)備資質(zhì)材料和裝訂;②參加標(biāo)前說明培訓(xùn)會，全面了解掛網(wǎng)要求;③認(rèn)真解讀有關(guān)招標(biāo)文件條款，仔細(xì)研究招標(biāo)規(guī)則，做好招標(biāo)規(guī)則的橫縱比較;④認(rèn)真了解競爭對手的主張，做好應(yīng)對競爭對手的文件準(zhǔn)備，包括競爭對手的資質(zhì)、所提供資料真實(shí)性的調(diào)查報(bào)告、不正當(dāng)競爭的報(bào)告等;⑤按照掛網(wǎng)策略制定完整的投標(biāo)和報(bào)價(jià)方案。切記：報(bào)價(jià)方案既要有原則性，又要有一定的靈活性;⑥資料遞交前必須二次詳細(xì)核對，避免出現(xiàn)漏項(xiàng)或錯誤、未蓋公章、小數(shù)點(diǎn)點(diǎn)錯等低級錯誤。

“過程控制”要細(xì)節(jié)

系統(tǒng)跟蹤各個階段的工作，注重每一階段的時(shí)限問題和掛網(wǎng)過程中的補(bǔ)充規(guī)定。

第一步：限價(jià)。招標(biāo)前事先由政府機(jī)構(gòu)確定掛網(wǎng)價(jià)格限制的范圍和標(biāo)準(zhǔn)，否則將被淘汰。各地掛網(wǎng)門檻的設(shè)定一般考慮以下幾個因素：①當(dāng)次招標(biāo)計(jì)劃削減采購總額的百分比(一般在15%~20%);②不同質(zhì)量層次的劃分，確定相應(yīng)的上下比例;③單品種限價(jià)就低不就高;④限價(jià)參考包括應(yīng)標(biāo)產(chǎn)品根據(jù)周邊有影響的省份、本省近一年內(nèi)的中標(biāo)歷史記錄為該產(chǎn)品報(bào)價(jià)最高上限的標(biāo)準(zhǔn);醫(yī)院、藥店的價(jià)格摸底，加權(quán)平均后制定系數(shù);本省歷年中標(biāo)價(jià)格等。

企業(yè)工作重心要前移，在平臺進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)收集中標(biāo)信息歸納封存之前，消除前期不良中標(biāo)記錄，順應(yīng)掛網(wǎng)各項(xiàng)要求，提前確認(rèn)產(chǎn)品的質(zhì)量層次，若取得優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的資格，一定要爭取在掛網(wǎng)招標(biāo)前確認(rèn)，否則會增加運(yùn)營成本。

第二步：報(bào)價(jià)。根據(jù)同類產(chǎn)品的初期價(jià)格調(diào)整自己的價(jià)格，可在降價(jià)中幫對手算賬、預(yù)估對手的價(jià)格底限，同時(shí)做好自己產(chǎn)品的價(jià)格底限，低于底限就做好放棄的準(zhǔn)備。

第三步：議價(jià)。讓步絕對不能按照專家的滿意原則進(jìn)行，要做到降低后的價(jià)格雖然專家不太滿意，但至少不會因?yàn)閮r(jià)格過高淘汰你的產(chǎn)品。議價(jià)中有時(shí)還有復(fù)議的安排，這是最后一次機(jī)會。

第四步：確標(biāo)。確標(biāo)難以更改，廢標(biāo)要付出巨大的經(jīng)濟(jì)代價(jià)，還會列入黑名單影響下次招標(biāo)。若價(jià)格偏低影響到全國價(jià)格，最好不要確標(biāo);委托代理商投標(biāo)的企業(yè)，不可由代理商或區(qū)域經(jīng)理私自簽字確標(biāo)，必須由企業(yè)總監(jiān)級人員批準(zhǔn)同意后方可。

第五步：勾標(biāo)。主要環(huán)節(jié)是醫(yī)院的藥事委員會、藥劑科、采購中心或臨床科室主任。

“信息反饋”要及時(shí)

區(qū)域銷售經(jīng)理或代理商要進(jìn)行以下反饋：①分析中標(biāo)和落標(biāo)原因：不能單純歸結(jié)為國家政策，一定要從深層次和明確責(zé)任的角度做總結(jié);②認(rèn)定責(zé)任人工作：獎罰分明才能引起全員的充分重視;③醫(yī)院進(jìn)貨的階段性報(bào)告：注意醫(yī)院開發(fā)工作;④招標(biāo)與銷售和促銷結(jié)合。（轉(zhuǎn)自中國國際招標(biāo)網(wǎng)）