近年來，印度國民經濟高速發展。隨著印度人均消費水平的增長和醫療需求的增加，醫療器械市場蘊藏著許多機會。然而，進入印度市場并非易事。本文作者、一名了解印度社會環境的醫療器械外商，就像一位向導，帶領著讀者了解當代印度的人口構成、語言環境、醫療條件、行業管理等的真實狀況，并對想進入印度醫療器械市場的外商提出了不少由衷的建議。
    　　
20世紀90年代以來，印度國民經濟開始進入高速發展期。據報道，目前印度GDP（按購買力平權計算）已達4萬億美元。按其現有人口11億人計算，印度人均GDP已超過3000美元。這一數字表明：印度在世界上已進入中等收入國家行列。過去10年來，印度始終保持7％的國民經濟增長速度，其醫療器械市場則保持每年8％的平均增長速度。2007年，印度醫療器械市場總銷售額達21.5億美元。隨著印度國民經濟的持續發展，西方經濟學家預測：今后幾年，印度醫療器械市場年增長率將超過兩位數。
    　　
進口家用器械仍是“奢侈品”
    　　
對于外國醫療器械廠商來說，要想進入印度這一快速發展的醫療器械大市場，首先必須要做的一件事是：充分了解印度社會的結構及各階層對醫療器械的不同需求。
    　　
雖然印度有11億人口，從表面上看是一個巨大的市場，但實際情況是，占印度總人口80％以上的是人均日生活費在1美元以下的窮人。西方經濟學家認為，這些目前僅能維持溫飽的印度的窮人是壓根兒沒錢購買進口特別是歐美產的家用醫療器械的。準確地講，印度全國只有1.5億人具有自己掏錢購買進口家用醫療器械，包括電子血壓計、電子血糖儀、電動按摩器等的實力。雖然這些小型醫療器械在發達國家早已進入千家萬戶，但在印度至今仍被視為“奢侈品”，即使印度公司的白領階層人士也很少有人購買這類產品。
    　　
了解印度的基本國情
    　　
對于想與印度客商做生意的外商來說，了解印度的一些基本國情常識很有必要。印度目前共有6個主要宗教，有數千個宗教派別。全國居民講24種不同語言，但絕大多數受過高等教育的印度人都講英語。因此，為了在印度不同區域上市產品，廠商必須有通曉多種印度地方方言的推銷員，否則語言問題將成為推銷產品的一大障礙。另外，外商千萬不要被歐洲報紙上有關“印度擁有一個龐大的中產階層”的宣傳所迷惑。實際上，印度的中產階層與歐洲的中產階層大不一樣，印度年收入在3000~20000美元的人均被視為中產階層人士。所以外商不要誤認為印度的中產階層人士都買得起進口歐洲醫療器械，如在歐美十分普及的電子血壓儀或血糖儀之類的電子診斷儀器，即使在印度中產階層里推廣這些電子診斷儀器，仍需花費很大努力。所以，西方經濟學家認為，雖然印度醫療器械市場機會多多，但在這一市場上，外商想要盡快發財是很不現實的，但也并不意味著印度市場缺乏機會，重要的是，同印度客商做醫療器械生意必須有信心與耐心。
    　　
旅游醫療經濟興起
    　　
印度醫療衛生體系的一大特色是，醫療系統中75％為私立醫院，而公立醫院僅占25％。印度私立醫院的醫療設備遠比公立醫院先進，當然其收費也較高，醫療水平和服務態度比公立醫院要好得多。從配置數量上來看，印度私立醫院的進口高端電子診斷成像儀，如計算機斷層掃描（CT）、磁共振（MRI）、正電子斷層掃描（PET）等設備，遠遠超過經費有限的公立醫院。正是由于印度私立醫院醫療設備先進(不亞于歐洲醫院)，且醫生技術水平高而收費相對不是十分昂貴，故近年來每年平均有10萬以上的西方患者以“旅游者”身份到印度私立醫院就診。他們大多做拔牙、鑲牙等普通牙科手術，白內障復明手術，甚至換腎等大手術等，由此每年給印度經濟帶來了巨額外匯收入。這種蓬勃發展的西方人來印度旅游兼看病的“旅游醫療經濟”，促進了印度私立醫院業務量的急劇增加和對進口醫療設備的需求量上升。所以，從長遠來看，印度醫療器械尤其是高端醫療器械產品市場增長空間較大。
    　　
歐美手術器械最受信賴
    　　
隨著印度國民經濟的持續發展和大部分印度窮人的生活質量得到一定改善，現在的印度人比20世紀90年代初吃得更好，故與高熱量食品攝入過度有關的“現代文明病”，如高血壓、高血脂、糖尿病等的發病率迅速上升，這也反映在印度進口醫療器械的產品比例上。近年來，該國進口的心血管病治療器械數量已占印度醫療器械市場的20％，而大型診斷成像設備僅占15％的份額。印度進口的其他大宗醫療器械產品包括：眼科手術器械、通用外科手術器械、整形外科醫療器械和矯形醫療器械（如人工關節等）。從金額上分析，上述醫療器械約占印度進口醫療器械60％的份額。這是因為印度私立醫院的管理者及醫生更信賴歐洲與美國廠商生產的上述手術器械，他們普遍認為西方國家生產的醫療器械強于東方國家生產的產品。
    　　
行業管理相對混亂
    　　
雖然印度國民經濟取得了令人信服的長足發展，但印度市場仍是一個并不十分完善的市場。印度政府在近10年里努力改善其國民醫療體系，但實際上占其人口絕大多數的窮人仍無法享受到良好的醫療衛生服務，能到私立醫院看病的印度人仍是少數。對于急于想進入印度醫療器械市場的外國廠商來說，印度醫療器械市場是一個相對比較封閉而且難以進入的市場。
    　　
印度對醫療器械管理混亂而且規章繁多，外國人難以弄清楚其中的頭緒。而與印度政府官員打交道也是一大難題。據印度媒體報道，截至2006年，印度政府未頒布過一部關于醫療器械的政策法規全書。這令西方廠商感到無所適從。舉例說，在目前的印度，皮下注射針、心血管植入支架、植入型矯形外科器械（如各種人工關節等）被印度海關列為藥品來進口，必須課以重稅，而一些特殊大型診斷醫療器械，如X光機、MRI等反而只要在印度有關部門注冊登記一下并適當交一些稅費就能順利進口。這一做法使西方醫療器械廠商感到困惑不解。據了解，在兩年內，印度政府計劃出臺一部較全面的“國家醫療器械管理法”，以糾正該國目前對醫療器械管理的混亂局面。
    　　
向印度這樣的大國出口醫療器械產品并非一件容易的事情，因為對印出口醫療器械不僅手續繁瑣而且時間冗長。據歐洲一些大型醫療器械廠商反映，向印度出口一批醫療器械僅登記備案就需要1年的時間。這對外商來說太長了，并且外商必須派人守候在首都新德里以便隨時聽候消息。當然，外商也可聘請當地醫療器械經銷商為第三方進行報批，或索性直接在新德里設立辦事處，但無論采用哪一種方式均需花一大筆費用。
    　　
還有一個不容忽視的問題是，印度政府雖然已取消了大部分醫療器械的進口關稅，但仍對不少醫療器械征收關稅，其稅率從5％~36％不等。預計今后幾年，印度對進口醫療器械的關稅稅率將逐漸下調。
    　　
避免“孤軍深入”
    　　
印度的醫藥和醫療器械銷售網非常密集，其特點是分工很細，外商難以滲入。因此，歐洲醫療器械商會建議：凡是想要進入印度醫療器械市場的外商最好首先找一家比較可靠且有信譽的當地代理商，避免自己貿然“孤軍深入”并不熟悉的印度市場去開拓業務。另一個打入印度市場的捷徑是直接與當地同類產品廠商建立合資企業生產醫療器械產品并在當地銷售，一些有雄厚經濟實力的外國公司已經這樣做了，如美國通用電氣公司（GE）在印度就成功地建立了合資企業。目前，印度醫療系統使用的CT、MRI等大型診斷成像設備基本上都是GE在印度合資公司的產品。但對于一些規模較小又想盡快將其產品打入印度市場的醫療器械公司來說，最好的策略是在當地尋找一家或幾家可靠的代理商，以便盡快將其產品銷出去。