——佳能追求醫(yī)療器械大跨越

佳能似乎走到了一個新的關(guān)口。

2008年9月15日的雷曼沖擊，給一直高歌猛進的世界經(jīng)濟猛地潑了一盆涼水，讓各國企業(yè)都感受到了來自市場的種種壓力。如果我們只看佳能公司的相機銷售量的話，那么，在2009年要維持前幾年的兩位數(shù)市場增長，估計會有不少困難。中國的數(shù)碼相機市場有發(fā)展的空間，以佳能的技術(shù)革新能力，產(chǎn)品開發(fā)速度，提供適合中國內(nèi)陸，甚至農(nóng)村市場的新一代數(shù)碼相機并不是難事，但佳能并沒有把所有雞蛋都放在一個籃子里。“數(shù)碼相機、打印機、掃描儀是我們的消費類電子產(chǎn)品，佳能的辦公類產(chǎn)品，如復印機、傳真機，等等；已經(jīng)在中國消費者中建立了品牌，現(xiàn)在我們正在向新的領(lǐng)域延伸，增加行業(yè)類產(chǎn)品的市場開拓。”佳能（中國）有限公司總裁兼首席執(zhí)行官小澤秀樹說。

行業(yè)類的產(chǎn)品指的是醫(yī)療設(shè)備、廣播電視器材及數(shù)碼印刷設(shè)備，等等。說起來，這些內(nèi)容與普通消費者日常生活的關(guān)聯(lián)不如數(shù)碼相機、打印機來得那么直接，但走進醫(yī)院，也許在體檢使用的正是佳能的產(chǎn)品，只不過我們平日沒有太多地注意罷了。

今天的佳能，勇闖市場的架勢依舊未改。只是人們在仔細觀察佳能時，發(fā)現(xiàn)不單單是相機的鏡頭在看這個世界，也不僅有使用了佳能擅長的光學技術(shù)，在打印機、復印機上得到了發(fā)揚光大，佳能的鏡頭、光學技術(shù)已經(jīng)深入到了醫(yī)學領(lǐng)域，成為我們生活中的一個重要組成部分。

2009年醫(yī)療器械“躍進”之年

在佳能追求新的增長點的時候，其中國區(qū)醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品銷售總經(jīng)理關(guān)口三津夫先生開始比往年更加繁忙了起來。

一個可以裝入電腦、各種文件外加幾件可以替換的衣服的書包，是關(guān)口總經(jīng)理上下班及出差時必備的東西。

“只要能開拓出市場，我會剛從西安回到北京，就立即乘飛機去上海。”在2007年來到中國后，為了開拓醫(yī)療產(chǎn)品市場，關(guān)口總經(jīng)理做了整整一年的準備工作，到了2008年他才開始在中國區(qū)正式開始銷售，而每次向用戶解釋產(chǎn)品、去各種展覽會做介紹時，常常需要關(guān)口總經(jīng)理自己連續(xù)作戰(zhàn)，轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北。年過半百，中等身材，戴一副黑邊眼鏡，誠懇的態(tài)度讓人更覺得這位營銷總負責人像是個研發(fā)人員。

關(guān)口總經(jīng)理把2009年定位為“躍進之年”。這有幾個方面的含義，首先是佳能的數(shù)碼相機等發(fā)起的中國市場營銷沖擊波的第一波已經(jīng)有了影響，第二波以辦公產(chǎn)品為主，接著擴大了市場范圍，在中國市場已經(jīng)接受了佳能之后，不失時機地把行業(yè)類產(chǎn)品，特別是醫(yī)療產(chǎn)品推出去，對佳能來說能夠鞏固在中國市場的開拓。其次，“2008年我們已經(jīng)做了一些營銷，效果不錯，今年正好可以趁熱打鐵，把市場做得更好。”關(guān)口總經(jīng)理說。

但是這個“躍進”并不容易。

撇去2008年下半年的雷曼沖擊不說，前兩波太強的佳能品牌力量，讓佳能的品牌做出了影響，但卻也讓不少消費者，只知道佳能是相機及辦公產(chǎn)品廠家，一說到佳能的醫(yī)療設(shè)備，他們大都投來了詫異的眼光。

這個時候，去和那些已經(jīng)認為佳能只是生產(chǎn)相機或者是辦公機械廠家的消費者談，1940年佳能就開始制造使用X射線的透視機，告訴他們佳能公司的創(chuàng)始人原來就是位醫(yī)生，他們一直把研發(fā)治療疾病的醫(yī)療器械放在了公司運營的重要方面，談得再多，人們似乎也想不出佳能的醫(yī)療器械是什么樣子。“我更多的是讓醫(yī)院的工作人員、消費者體驗一下佳能的X射線方面的數(shù)字影像成像裝置，這比口頭說明理解起來要快得多?！标P(guān)口總經(jīng)理說。

建立一系列的“示范醫(yī)院”是關(guān)口總經(jīng)理要實現(xiàn)躍進的一個重要方法。“一些醫(yī)院使用了我們的醫(yī)療機械，讓那些還沒有使用我們設(shè)備的醫(yī)院去那里觀摩，通過醫(yī)生與醫(yī)生的實際交流，我們的設(shè)備的特點等就能很好地傳播出去，我們就能把市場開拓出來?！标P(guān)口總經(jīng)理向記者披露了他們開拓市場的訣竅。

于是，一些佳能醫(yī)療器械示范醫(yī)院的門口，有了一塊佳能示范醫(yī)院的標識。展覽會、示范醫(yī)院體制的建設(shè)，成為佳能開拓中國醫(yī)療器械市場的一個重要方法。

打出“尖端”與“小巧”的特點

“在不破壞人體組織的前提下，破解人體健康信息的一個辦法是從眼底那里尋找線索?！标P(guān)口三津夫總經(jīng)理扶了一下他的黑邊眼鏡后說。如果不說他是做銷售的總經(jīng)理，而介紹說他是一位醫(yī)生的話，肯定有人會信。

佳能推出的“數(shù)字視網(wǎng)膜照相機”，用來觀測患者眼睛的視網(wǎng)膜，并能為其拍攝圖像。“通過高精度CMOS傳感器，再經(jīng)過EOS數(shù)碼相機，就可以獲得高品質(zhì)及高精度的診斷圖像?！标P(guān)口總經(jīng)理一下子說出了幾個記者聽起來非常新鮮的專業(yè)術(shù)語。從關(guān)口總經(jīng)理拿給記者的資料上看，用這種照相機拍出來的圖片，有彩色、無紅光和熒光素血管造影術(shù)三種攝像模式，相關(guān)的軟件還能實現(xiàn)圖像的瀏覽、處理、儲存、輸出到其他存儲服務(wù)器等功能。

“免散瞳眼底照相機”、“數(shù)字眼底相機”、“全自動非接觸式眼壓計”、“全自動驗光儀”，等等；關(guān)口總經(jīng)理的產(chǎn)品目錄中的東西可以說實在是多。好像也多是佳能相機的延伸產(chǎn)品，但又都走了醫(yī)療器械“尖端”的路子。

說到醫(yī)療設(shè)備方面，關(guān)口總經(jīng)理同樣滔滔不絕。DR（數(shù)字影像系統(tǒng)）是佳能專長的一個領(lǐng)域。這不僅是因為早在1940年佳能就已經(jīng)開始生產(chǎn)X線透視機，更重要的是，佳能的數(shù)字影像系統(tǒng)打破了傳統(tǒng)的X線拍攝方式。在這里拿一塊比普通書包大一些的淺灰色的板子，就能把過去需要拍在膠片上的圖像收集起來，能立即成像，畫質(zhì)清晰。便攜小巧又成了這些產(chǎn)品的一個特點。

佳能在中國的數(shù)字影像系統(tǒng)市場占有率方面，2006年不到10％。2007年以后，關(guān)口總經(jīng)理開始備戰(zhàn)，尋找新的突破口，開拓出一個躍進市場。到了2008年，關(guān)口總經(jīng)理的團隊取得了“市場業(yè)績增加100％”的好成績，占據(jù)了中國市場20％以上的份額。這是在和西門子、飛利浦、島津等跨國企業(yè)的拼搏中取得的好成績。這當然和關(guān)口總經(jīng)理獨到的營銷模式，東奔西走的刻苦努力分不開。

醫(yī)療設(shè)備將為佳能帶來新利益

在采訪佳能（中國）有限公司總裁兼首席執(zhí)行官小澤秀樹時，得到了一個非常重要的信息：佳能正在把醫(yī)療設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)當做一個新的業(yè)務(wù)支柱。

來自佳能日本總部的消息也佐證了這點。該公司不同于其他日本企業(yè)，通常，日本制造業(yè)企業(yè)的利潤率不會超過10％，但佳能則設(shè)定在20％。能夠達到如此高的利潤率，需要有不同凡響的獨家產(chǎn)品，而目前能做到這點的，主要是醫(yī)療設(shè)備。

關(guān)口三津夫總經(jīng)理說：“早在上個世紀90年代，佳能就開始研發(fā)數(shù)字影像系統(tǒng)，這套系統(tǒng)在日本銷售了十余年，其高質(zhì)量有口皆碑?！背诉@個系統(tǒng)外，“佳能還有很多正在研發(fā)，或者是今后準備拿到市場上的產(chǎn)品。”關(guān)口總經(jīng)理說。正是靠這些新產(chǎn)品，才能保證佳能的利潤率大大超過普通企業(yè)。當然，這其中也有佳能獨到的營銷方式、周到的售后服務(wù)，等等。

用自己的光學技術(shù)，讓鏡頭伸展到醫(yī)療系統(tǒng)中來，讓佳能看到了一個全新的世界。關(guān)口總經(jīng)理現(xiàn)在在中國活躍著，有了在中國的成功經(jīng)驗，今后還會飛向世界。雖然雷曼沖擊來了，但佳能的勢頭未減。