開拓德國醫用敷料市場勝算幾何？

近年來，我國醫用敷料一直是出口大宗產品，在我國22類年出口額過億美元的醫療器械產品中，棉質手術巾、藥棉、紗布、繃帶等醫用敷料的出口額名列前茅。美國、日本、德國是我國醫用敷料的主要出口市場，三者約占我國醫用敷料出口額的50%以上。作為業內人士，湖北金士達醫用產品有限公司董事長劉春華憑借對德國醫用敷料客戶10多年的合作經驗，在本文中對德國醫用敷料市場現狀和我國企業進入德國市場面臨的問題進行了深入淺出的分析。

德國成功實現紡織業轉型

醫用敷料產業一直都與紡織業關系密切，從德國紡織業的發展歷程中可以了解到德國醫用敷料產業的發展。

德國的紡織業是在德國第一次工業革命中發展起來的。然而，在這一時期，德國紡織業與英國等發達國家相比，仍顯落后。到了19世紀90年代，德國基本完成工業化，并意識到應該著力加強紡織工業的培訓、研發和技術轉型，以使德國紡織工業向高技術轉化，避開傳統紡織業的競爭。很多德國醫用敷料企業就是成功利用德國紡織業轉型的機遇發展起來的。以有190多年歷史的德國最大的醫用敷料進口商HARTMANN為例，該企業以工業起步，經過幾十年的調整，靠技術創新走上增長道路，在激烈的市場競爭中保持了自己的領先地位。

到目前為止，德國有1100多家紡織企業，大約擁有10萬名員工，年營業額達到230億歐元，其中技術型紡織工業的產值占比達到32%~40%。從產品結構上看，產業用紡織品占領制高點，占德國紡織品總量的40%以上，而在環境和醫用紡織品領域，德國也保持著領先地位。

進入德國市場的SWOT分析

自2001年以來，德國醫用敷料產業致力于技術創新和結構調整，甩掉不贏利環節的包袱，充分利用國際分工，向低工資地區轉移生產，將高端產品放在國內生產，使產業發展日趨成熟。以下針對德國市場的“SWOT”分析，從優勢（strength）、劣勢（weakness）、機遇（opportunity）、挑戰（threat）四個方面闡述了我國企業打入德國醫用敷料市場所面臨的現實問題。

Strength——目前我國醫用敷料和醫用耗材類產品仍具有較強的比較優勢，國際市場對我國醫用敷料產品的需求繼續保持增長勢頭。另外，經過業內同行的共同努力，我國醫用敷料產品的質量不斷改進，德國企業對我國醫用敷料企業的信任度大大提升，我國對德國市場的醫用敷料出口額也逐年增長。

Weakness——我國醫用敷料企業數量多、規模小、經營分散，大多數企業還處于低水平數量擴張和“以量取勝”的增長方式，產品附加值低，價格競爭激烈，生產環境和設備落后。另外，為了維持德國本土企業的長期生存與發展，德國政府通過歐盟的紡織貿易協定對當地紡織工業進行保護、并將財政稅收優惠政策滲透到企業發展的各個環節之中。

Opportunity——由于德國醫用敷料生產的人工費、原料費上漲，以及對環境的要求越來越嚴格，生產成本越來越高；加上政府在這方面的政策傾斜，德國醫用敷料企業逐步將質量稍低、勞動密集型產品的生產轉向國外。這對正處于發展階段的中國醫用敷料行業來說是不可多得的機遇。因此，我國醫用敷料在德國市場上還是有較強競爭力和發展空間的。

Threat——2007年以來，我國醫用敷料行業受到勞動力成本和能源價格上漲、出口退稅率下調、人民幣升值以及人民幣存貸款利率上調等諸多因素影響，再加上2009年10月以來，運費和棉紗價格大幅上漲，致使我國醫用敷料生產成本大幅上升，比較優勢下降，受到來自印度、巴基斯坦等國家的威脅。德國企業有可能將一些訂單轉向這些成本更加低廉的國家。

觀點：

面對上述機遇和挑戰，我國醫用敷料企業必須盡早準備，做好應對措施，以便在激烈的市場競爭中能長期處于優勢地位，建議如下：

1. 基于我國屬于發展中國家，又是人口大國，醫用敷料產業應該在充分利用豐富的勞動力資源、保持紡織業成本優勢的同時，將以信息技術、納米技術、微電子技術等為代表的高新技術引入到醫用敷料產業之中，從而大幅提高醫用紡織工業的自動化、高速化和連續化水平，不斷加強科技創新和品牌建設，進行產業升級，提高產品的質量檔次，使紡織品貿易轉向高檔次、優質化、高附加值方向。

2. 德國市場對于我國醫用敷料企業來說是一塊大蛋糕，國內企業要共同維護行業利益，尋求一個合理的贏利之路，應用歐盟代工生產（OEM）條款，簽訂合理的外銷合同，避免惡性價格競爭造成的共同損失。

3. 企業應深入學習德國醫用敷料行業的相關標準和德國企業的生產要求，逐步完善國內企業的生產模式、質檢標準等，以減少投訴和不必要的損失。