“到今年年底，中國(guó)的銷售額大概會(huì)達(dá)到4400萬(wàn)美元，增長(zhǎng)率將超過(guò)50%?！比蜃畲蟮乃綘I(yíng)醫(yī)療器械公司庫(kù)克醫(yī)療副總裁兼亞太區(qū)總裁巴里·托馬斯日前訪華時(shí)透露。

    三年前，庫(kù)克決定加大在中國(guó)的投入，宣布在上海成立第一個(gè)面向亞洲市場(chǎng)的區(qū)域共享服務(wù)中心，以滿足亞洲地區(qū)迅速增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求。而更令業(yè)界關(guān)注的是，庫(kù)克在當(dāng)時(shí)拋出要實(shí)行直銷模式的決心，這對(duì)于相當(dāng)依賴傳統(tǒng)的經(jīng)銷商銷售模式的醫(yī)械領(lǐng)域無(wú)疑是一次大的沖擊。

    三年后，巴里·托馬斯再次面對(duì)媒體，坦言“直銷不會(huì)一蹴而就”，但他仍然“相信直銷的時(shí)代會(huì)來(lái)到的”。而在這個(gè)過(guò)程中，庫(kù)克一直在中國(guó)推進(jìn)各種產(chǎn)業(yè)鏈整合與生產(chǎn)、銷售模式的改革嘗試。

    為實(shí)現(xiàn)直銷做準(zhǔn)備

    《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》：有一個(gè)我們很關(guān)心的問(wèn)題，前年庫(kù)克說(shuō)要直銷，當(dāng)時(shí)大家的反響非常強(qiáng)烈。但從目前的情況來(lái)看推行得并不太盡如人意，從您的角度看，是否承認(rèn)它是失敗的嘗試？

    巴里·托馬斯：我覺(jué)得不能說(shuō)直銷就是一個(gè)失敗，因?yàn)樵谖铱磥?lái)，總會(huì)有一個(gè)時(shí)間點(diǎn)中國(guó)為直銷做好了準(zhǔn)備。這個(gè)時(shí)間點(diǎn)到底什么時(shí)候能夠到來(lái)，我不確定，但是我相信總會(huì)有這么一個(gè)時(shí)間點(diǎn)。一旦這個(gè)時(shí)間到來(lái)的話，我希望庫(kù)克醫(yī)療能夠成為其中的一部分，而不是只在旁邊觀望。

    對(duì)于任何一個(gè)主要經(jīng)濟(jì)體來(lái)說(shuō)，醫(yī)療開(kāi)銷都是非常大的一塊，而醫(yī)療開(kāi)銷的很大一部分，又來(lái)自于產(chǎn)品的配送與分銷。尤其對(duì)于好的、昂貴的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，需要很好的儲(chǔ)存，同時(shí)運(yùn)送方面成本也非常高，所以我覺(jué)得直銷一定會(huì)到來(lái)。但并不是說(shuō)它適合在所有地方開(kāi)展，這個(gè)我不肯定，可能在中國(guó)的西部要實(shí)現(xiàn)直銷是很困難的，可能這輩子我也見(jiàn)不著，但是三到五年之內(nèi)在上海、北京或者廣州這樣的城市能夠?qū)崿F(xiàn)直銷模式，還是非常有希望的。而且我覺(jué)得不是每一種產(chǎn)品都適合做直銷，那些在整個(gè)過(guò)程中經(jīng)銷商已不能提供更多附加值的產(chǎn)品，是可以用來(lái)做直銷的。

    實(shí)現(xiàn)直銷不是一蹴而就的革命式進(jìn)程，它可能是漸近的、緩慢的演進(jìn)方式，但這天肯定會(huì)來(lái)到，只是過(guò)程會(huì)緩慢。我們現(xiàn)在已經(jīng)把基礎(chǔ)設(shè)施準(zhǔn)備好了，建立了自己的共享服務(wù)中心、配送中心，所以我們的想法就是一旦有人需要這樣的銷售模式，我們能夠很快地適應(yīng)需求，能夠開(kāi)始直銷。當(dāng)然這不可能是今年也不可能是明年發(fā)生，但是我相信早晚會(huì)有一天。直銷方式會(huì)成為整個(gè)供應(yīng)鏈的一部分，不會(huì)取代現(xiàn)有的供應(yīng)鏈，但會(huì)成為供應(yīng)鏈的一部分。

    我講的供應(yīng)鏈不僅僅是指分銷商，是講的全過(guò)程。從一開(kāi)始的產(chǎn)品審批到產(chǎn)品從庫(kù)克分銷中心銷售出去，再到各級(jí)地方的分銷，最終到醫(yī)院，乃至醫(yī)院最終提供給病患使用的全過(guò)程。我們現(xiàn)在正在探討各種方案，看如何通過(guò)整合，使得在整個(gè)供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)上降低成本。

    《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》：有沒(méi)有新的投資計(jì)劃？未來(lái)是否會(huì)在中國(guó)成立工廠進(jìn)行生產(chǎn)？

    巴里·托馬斯：我們的想法就是不要在中國(guó)開(kāi)辦庫(kù)克醫(yī)療自己的工廠，而是在中國(guó)找到非常優(yōu)秀的本土公司，進(jìn)行密切合作。目前我們已經(jīng)有很好的合作伙伴。

    現(xiàn)在我們生產(chǎn)和分銷有兩種方式：一種方式是先在澳大利亞將產(chǎn)品加工成半成品，發(fā)送到中國(guó)來(lái)，在中國(guó)將半成品加工成成品，所有的包裝和加工全部做完，再運(yùn)回到澳大利亞做最后的消毒和確認(rèn)，最后從澳大利亞把產(chǎn)品遠(yuǎn)銷到全世界；第二種方式是，這個(gè)產(chǎn)品所有的加工、深加工、包裝在中國(guó)完成，做成成品，再運(yùn)回到澳大利亞把質(zhì)量關(guān)，最后銷售到全世界各地。

目前這兩種模式都運(yùn)行得非常成功。如果在中國(guó)專門設(shè)立一個(gè)工廠做全方位的加工，暫時(shí)還沒(méi)有辦法支撐現(xiàn)在的業(yè)務(wù)量。我們寧可選擇跟中國(guó)本地優(yōu)秀企業(yè)一起合作，在中國(guó)做一部分產(chǎn)品的加工和生產(chǎn)。我們尋求的合作對(duì)象主要是那些有能力生產(chǎn)高端產(chǎn)品，但是規(guī)模比較小、有很大靈活性，并且愿意生產(chǎn)這種小批產(chǎn)品的企業(yè)。
    《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》：銷售流程中還有什么特殊的模式？

    巴里·托馬斯：這個(gè)可以說(shuō)是專門為我們代理商服務(wù)的，就是產(chǎn)品可以先放在代理商的倉(cāng)庫(kù)，等代理商賣掉以后，才給我們貨款。這樣給代理商提供一種更便利的銷售方式，不必占用他們的資金。這種模式是其它國(guó)家沒(méi)有的，是為了滿足中國(guó)特定的需要所實(shí)施的。特別是針對(duì)一些比較昂貴的高端產(chǎn)品，大家當(dāng)然不愿意把資金陷在里面，所以我們承擔(dān)這部分。

    坎坷直銷路

    依靠中國(guó)各個(gè)城市的醫(yī)療器械代理商進(jìn)行分銷，是目前醫(yī)療器械普遍的銷售模式，如果有企業(yè)試水直銷，勢(shì)必會(huì)打破現(xiàn)有利益格局。

    庫(kù)克并非第一個(gè)吃螃蟹者。早在2003年，美國(guó)微創(chuàng)介入領(lǐng)域的領(lǐng)先者波士頓科學(xué)，曾嘗試在中國(guó)將其藥物涂層支架產(chǎn)品的經(jīng)銷模式改為直銷模式，然而這一改革卻沒(méi)有獲得市場(chǎng)的認(rèn)同，最終喪失了部分市場(chǎng)份額，以失敗告終。兩年后，強(qiáng)生醫(yī)療也同樣試水，針對(duì)心血管介入產(chǎn)品謹(jǐn)慎啟動(dòng)了銷售模式的變革，即把市場(chǎng)和銷售功能收歸己有，而經(jīng)銷商只保留物流配送功能。雖然這不是純粹意義上的直銷，但仍然遭遇巨大阻力，引起經(jīng)銷商和醫(yī)生的強(qiáng)烈反對(duì)，一年后不得不重歸以往的經(jīng)銷模式。

    “因?yàn)閷?duì)中國(guó)本土政策與市場(chǎng)環(huán)境的判斷不成熟，兩次變革都沒(méi)有獲得理想的效果?！睒I(yè)內(nèi)人士指出。

    對(duì)多年以后的庫(kù)克而言，中國(guó)醫(yī)療器械的整體環(huán)境并未發(fā)生本質(zhì)上的改變，改革阻力可想而知。但巴里·托馬斯相信，直銷時(shí)代在中國(guó)的出現(xiàn)并不會(huì)太遙遠(yuǎn)，他喜歡用日本的例子來(lái)類比：“日本醫(yī)療器械的銷售方式和中國(guó)非常相似，都是依賴于經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，但是日本有兩家醫(yī)院最近主動(dòng)找到我們公司詢問(wèn)是否可以和我們做直銷，當(dāng)然日本的醫(yī)院有很多，但這是一個(gè)信號(hào)。所以，雖然我不能預(yù)測(cè)什么時(shí)候能實(shí)行直銷模式，但是我覺(jué)得中國(guó)會(huì)有一天和日本一樣走上同樣的道路?！?