隨著老齡化趨勢的到來和亞健康人群的逐漸增多，醫療器械的社會需求呈上升趨勢。據廣州標點醫藥信息“中國藥品零售監測分析系統”（簡稱RDM系統）公布的監測數據顯示，中國醫療器械市場由2000年的145億元增加到2009年的812億元。在我國藥店的多元化品類擴張過程中，醫療器械已成為藥店新的銷售增長點和盈利增長點。而家用醫療器械的銷售也在藥店終端中占據了重要地位，業內人士大多表示，對其發展前景看好。

銷售占比不容小覷

在石家莊新興藥房連鎖有限公司，其董事長郭生榮對醫療器械寄予厚望。目前，在新興藥房的100多家門店中均有醫療器械的銷售，銷售品種在400種左右。每家大型門店配備2名醫療器械銷售專員，小型門店則配備1名，醫療器械銷售專員按照嚴格的器械銷售業績進行考核。2011年，新興藥房的年銷售總額是4億元，其中醫療器械占比8%。郭生榮在接受《21世紀藥店》報采訪時表示，2012年新興藥房醫療器械的銷售目標是5億元，銷售占比達10%。

除此之外，我國還有不少主流藥店連鎖企業涉足醫療器械銷售行業。重慶和平藥房連鎖有限責任公司自2002年試水多元化以來，醫療器械就成為其主要探尋品種，其董事長柏潤說，直至今日，以醫療器械為主的“非藥”已占和平藥房總銷售額的50%。

在浙江天天好大藥房連鎖有限公司的旗艦店中看到其獨立設置醫療器械專區，占地面積達800平方米，銷售情況良好。

發展需沖破阻力

盡管如此，藥店在經營醫療器械時仍面臨較大壓力，各地醫保限售令是政策層面遇到的最大阻力。2011年1月1日，南京市實行的新規稱，“全市對醫保卡購藥范圍進行調整，只要是‘國藥準字’的藥品都可以刷卡，但保健品、醫療器械均不在其列。”山東省德州市市人社局今年5月17日就“不向參保人員刷卡銷售生活品、保健品和醫療器械”等內容與醫保定點零售藥店簽訂承諾書；江西省南昌市也明確規定“不得利用醫保IC卡為參保人員刷取營養保健品、生活日用品、醫療器械等非醫保范圍內的物品”……

除在政策層面，需尋找多元化銷售與醫保定點資質的最佳平衡點外，藥店還要在醫療器械毛利點和房租成本上取得平衡。康復之家醫療器械連鎖董事長兼總裁柏煜指出，“醫療器械要經營成功，不能僅僅局限于小型產品的銷售，必須有大小型產品相搭配的專業商品組合。只有這樣，才能打造專業經營者形象，吸引消費者。”但是經營大型器械，對藥店的經營面積有較高要求，而在房租成本不斷上升的當下，醫療器械的銷售量及銷售毛利就成為持續經營的關鍵。

另外，為了避免房租成本上升給醫療器械經營帶來的壓力，不少取得網上交易資質的連鎖藥店開始將陣地向線上轉移。但是在非藥網站的狙擊及網上藥店品類同質化沖擊下，我國醫療器械的網上經營也是困難重重。

對此郭生榮表示，“醫療器械在我國的市場前景巨大，其能否成功的關鍵點在于銷售人員的專業性和營銷技巧的靈活性，體驗式營銷技巧比較適合于醫療器械的銷售。經營者可在這兩方面尋找突破口，以實現醫療器械銷售的利益最大化。”