針對中國用戶的特點量身定做適合他們應用環境的產品——邁進數碼領域的柯達

專訪柯達大中華區總經理劉杰

柯達醫療集團在4月底在北京召開的2005年國際醫療儀器設備展覽會上發布了其一系列新產品及有關技術。為此，本刊記者特別對柯達大中華區總經理劉杰先生進行了采訪。

成熟面對挑戰

 劉杰是在2004年成為柯達公司醫療集團大中華區總經理的，在醫學影像領域擁有超過20年的工作經驗。他介紹稱，在進入柯達醫療集團后，為了加強柯達在數字醫學影像產品方面的發展，曾專門做了一個規劃，目前，該規劃的進展非常順利，柯達醫療集團的數字化產品的增長已經達到三位數。

他認為，隨著現代醫療信息化的發展，中國醫療影像技術及設備面臨一場數字化浪潮，數字化醫療影像的采集和管理無論在工作效率還是在影像質量等方面遠優于傳統膠片，而且拓寬了醫學影像在臨床的應用范圍，在整體上降低了醫療成本。“在中國醫療影像數字化浪潮面前，柯達在中國市場面臨著巨大的機遇和挑戰。”劉杰表示。

然而，如何面對這個巨大的機遇與挑戰是劉杰一直考慮的問題。他說：“我在加入柯達以后，主要進行了三個方面的考慮：一是怎樣保持我們的業績連續不斷的增長，特別是在數字化產品方面;二是怎樣更好的滿足客戶需求;三是如何培養人才。柯達醫療集團要做得越來越優秀，必須要具有數字化概念和高科技人才，雖然原來有很多，但是我覺得還不夠，還需要培養，所以我們加大了人才培養方面的力度和投資。”

柯達的產品戰略

基于以上的考慮，柯達醫療集團得以在本屆展會上推出了數字化放射成像系統DIRECTVIEW DR7500、柯達8000C數字全景及測顱系統、柯達牙科RVG6000數字放射成像系統、醫療影像信息管理系統PACS/RIS等醫療影像數字化產品以及解決方案。

對于這些產品，劉杰認為，柯達作為一個知名的跨國公司，在制定產品策略和市場策略等方面，決不會只看某一個方面，柯達不是要成為賣設備的供應商，而是要成為解決方案的提供者。他比喻說：“如果我是個客戶也一樣，買車的話，我不是要買一輛車，而是要買包括相關服務在里面的一套解決方案。柯達今天就是要提供所有的解決方案，特別是影像這一塊。”他稱，柯達是目前惟一的一家可以提供從膠片、藥水、洗片機、相機、CR、DR等全方位系統完整方案的供應商，柯達已具備可以做到為用戶提供一套完整的解決方案的實力。

同時，產品研發的目的是更好地滿足客戶的需求。以柯達最新研發的DIRECTVIEW DR7500為例，該款的DR 7500有多種配置，它既可以實現單板多功能也可以實現雙板多功能，在一個醫院里，雙板的機器，可以選配立位的、單床位或者是雙板的加起來，較以往的單板多功能機型有更大的應用空間和優勢。對此，劉杰說：“我們給客戶介紹產品功能的時候，是希望客戶在某個功能里得到效益，我們希望DR 7500每一個功能，都可以給用戶帶來效益，這是我們DR 7500與別的相關產品不一樣的地方。”
為了貼近中國市場的需求，柯達于2004年在中國成立了一個16人的亞太醫療顧問委員會。劉杰說：“以往，當跨國公司的新產品開發出來時，他們詢問的對象可能是美國、歐洲的客戶，他們的意見占主導，中國的客戶可能會被問到，也可能不會被問到，然后他們就生產出來，賣到中國，中國的客戶往往都是比較被動的。”成立了委員會，使柯達“在任何一個新產品開發出來的時候，我們就可以把中國客戶列到我們訪問的對象里面去，以此了解中國客戶需要什么樣的產品，以使我們研發的產品能適應市場的需求。這不是一個一次性的活動，而是定期的。以后任何一個產品出來都會走這個流程，而后才能投資開發和生產。”

劉杰透露道：“亞太區醫療顧問委員會是一方面，另一方面，在臨床使用的時候，我們還會開發一些新的產品，但今天我不方便和大家說這個型號，但是這個機器已經在運作開發，我們要對其進行臨床測試，在這里中國的醫院已經貢獻它的一部分經驗和病例資料，共同幫助產品開發出新產品。”

服務乃成功關鍵

劉杰認為，柯達要在醫療行業產品領域站在一個領先的位置，除了在技術方面滿足客戶需求之外，更重要的是服務，而培訓教育是其中很重要的一方面。為此，柯達于2004年8月在上海成立了技術研發中心，該中心成為柯達全球第二個研發中心。“研發中心從去年開業為止，已經實現了很多功能，去那里參觀拜訪的用戶、媒體、政府官員可能超過一千個，現舉辦的培訓已超過30個以上，涉及諸如工程師培訓，醫療培訓等等，同時我們還支持當地的許多政府進行教育活動，利用我們非常現代化的設施，做教育方面的培訓，培養當地人才。”劉杰道。

上海技術研發中心的成立同時使柯達的專業服務成為可能。“我們已在今年正式成立了柯達醫療影像專業服務部。”劉杰介紹道：“就是通過柯達的專業服務人員，深入到客戶中去，充分了解客戶的影像環節、信息環境等，為客戶提供系列服務，以融會貫通并量身定做，滿足客戶特有的需求，幫助客戶提高其運作效率和水平。”“隨著數字化進程的發展，客戶的需求已經從被動接受產品和服務，進而自己有需求，到目前向同企業合作，將企業視為可以影響其事業成敗的合作伙伴的方向發展，專業服務正是迎合了這一轉變而產生的。”但劉杰也承認，這是一個挑戰。

這一服務，在柯達的醫療影像信息管理系統PACS/RIS的推廣和實施中得到了很好的體現。劉杰說：“柯達會給醫院一些建議，告訴他們你這個流程應該怎么做，分析一下原因，我們想怎么去解決。在做這個事情的時候，必須要得到認同，和科室主任配合。讓客戶清楚客戶原來是一種什么樣的工作方式，我們要提供哪一些方案，增添哪一些系統。當地的研發人員和當地的客戶必須建立非常密切的聯系，這樣的架構是最符合中國市場的。”“目前看，柯達是惟一 一家具備這個能力，提供這個服務的公司。”劉杰認為。

劉杰在談到醫院購買設備時說：“柯達為客戶提供購買建議時，并不認為最高端的就是最適合他們的，而是針對醫院的具體情況，為客戶提供符合醫院具體情況的產品配置和建議。”同時，“柯達也在積極尋求多種引進解決方案，包括為客戶提供租賃，用國外的政府低息貸款等等。讓醫院有能力購買、租賃先進的醫療設備，而又降低醫院的經濟風險。這方面柯達做了很多，也一直在做。”

劉杰表示:“柯達醫療集團針對中國用戶的特點量身定做適合他們應用環境的產品，滿足他們的需求，并將通過在技術和產品研發方面的不懈追求，為他們提供更新的產品和優質的服務。”并在中國的數字化醫療浪潮中，成為醫院從傳統醫學影像到數字化醫學智能成像解決方案的專業顧問。