營銷戰略是保障

開拓農村市場，首先要在戰略上做出規劃，把農村市場當作企業的重要發展空間和全新增長點來對待，并投入必要的資源，克服生搬硬套、急功近利的思想。一般而言，最少要做好3年的戰略規劃：第一年，全面投入與準備；第二年，開拓與全面進入；第三年，站穩腳跟并開始收獲。

產品組合是關鍵

從產品用途來看，主要有４類藥品比較好運作：消化系統用藥、止痛用藥、皮膚用藥和抗生素類產品。從產品類別看，一些以鄉村醫生為主要對象展開營銷的處方藥，以及主要通過廣告宣傳和地面推廣相結合的ＯＴＣ品種，是適合農村市場運作的產品。從產品的價位看，受經濟條件的限制，應以中低端價位為主，日均消費2～4元較為合適。從產品功效看，治療性用藥比較適合農村市場，因為農民看病都希望馬上能見效果。從產品結構看，一是要齊全，盈利產品和走量產品相結合；二是要考慮季節性因素，重點推廣一些應時的季節性產品；三是要適當考慮地方性疾病用藥的因素。

區域選擇是前提

區域選擇主要考慮３個方面：首先要看這個地區的經濟發展情況；其次要看當地的商業通路是不是暢通，“兩網”建設的進度如何，當地醫藥公司的資信狀況如何，假如這個地區的資金流轉不好，寧愿放棄；第三就是選擇公司開發第一和第二終端比較成熟的周邊市場，這樣，企業品牌和產品品牌可以延伸到邊遠的農村市場，推廣工作就會事半功倍。

前期調查是基礎

因為農村市場與城市市場的差異巨大，用開拓城市市場的辦法去開拓農村市場自然是行不通的。同時，不同區域的農村市場之間也存在著很多的不同，在某個農村市場好銷的產品不代表在另一個地方就一定好銷。一些企業在開拓城市市場上還有些“感覺”，在開拓農村市場上卻根本找不到北，就是因為對農村太陌生了。想進軍農村市場的企業決策人士應多到農村去走一走，多和農民聊一聊，也許在農村的泥土氣息中，可以找到營銷的“靈感”。

網絡建設是平臺

首先是銷售網絡：既可以充分利用縣級醫藥公司、藥材公司及其下設于各鄉鎮的批發部的網絡優勢，把產品充分滲透到各藥店、衛生院、村衛生室；還可以通過各級醫藥商業（一、二、三級）的產品銷售流向單去尋找尚未開發的農村醫藥零售終端，去尋找那些主動上醫藥商業的批發大廳進貨的，或享受上游醫藥商業配送服務的終端客戶；如果是新產品，則可以通過其他同類成熟品種的流向單分析，找到目標網點，建立終端銷售網。

其次是關系網絡：無論地區大小、貧富，都要在開展工作前對有關部門進行拜訪，辦理好各種手續，取得工作上的支持。

合作伙伴是重點

對于農村市場來說，渠道的作用是最主要的。選擇一個合適的經銷商，尤其是一個縣級分銷商來進行農村網絡的滲透，是在農村市場實現快速分銷的關鍵，也是做好農村市場的關鍵。

選擇合作的醫藥商業公司要“三看”：一看該公司有無覆蓋農村零售終端的銷售網絡，能夠覆蓋到多少家終端客戶，在終端客戶中有無號召力；二看該公司有無開拓農村零售終端的經驗，有無相應的人員隊伍，有無相應的配送車輛，是否是“兩網”定點單位； 三看該公司有無合作誠意。

當然，選擇好縣級分銷商，并不意味著把銷售的壓力轉移給縣級分銷商，而應該扶持好縣級分銷商，借力發揮；還應采用一些爆發性的活動，例如鄉鎮客戶分銷會等，達到品牌快速推廣、銷量迅速增長的目的。

宣傳媒體是橋梁

農村醫藥市場的從業者和消費者對接受新藥都持謹慎態度，對產品的認知和認可有一個過程。因此，首先要讓自己的產品被基層醫務工作者認知、認可。方法如下：聯合當地的商業公司，利用大篷車送貨下鄉，多開推廣會，強化店員的記憶,潛移默化；聯合當地衛生管理部門或醫師協會，開展對鄉村醫生的醫學教育。其次是要利用形式多樣的媒體讓消費者認知產品。除電視廣告外還有很多宣傳形式可以利用，如下鄉放映電影插播廣告，三株集團就曾舉行過的“萬場電影下鄉”活動；墻面廣告，相當于城市里的大型戶外廣告，一般都不用“版面”費的；農村廣播喇叭，通過村干部的口把產品宣傳出去，效果會更好；文化大院廣告，讓品牌深深扎根于文化大院，傳播企業文化，樹立起品牌形象；小報廣告，把健康小報印制成精美的年歷畫發到農村衛生室、小學和村干部手中。

營銷隊伍是依靠

不論以何種模式開發農村市場，能征善戰的營銷隊伍都是必需的，區別只是在于營銷隊伍人員的多少、營銷隊伍的工作重點問題（普藥著重做渠道，新特藥、品牌藥著重做推廣）。

營銷隊伍的組建方式一般是：以縣城為聯絡處，以地級市為辦事處，幾個縣城聯絡處組成一個辦事處。一個聯絡處１～２人，一個辦事處一般只設1名管理人員，負責管理５～１０個縣、市的銷售工作；地市級區域市場人員可采取當地招聘和總部委派相結合的方式配備，縣級農村市場聯絡處人員大多就地招聘。為保證員工隊伍的穩定，縣級市場業務員學歷不需要太高，誠實、吃苦耐勞是首選。

隊伍的管理方式是：把終端工作、商業渠道工作、宣傳工作、訂貨會等各項工作的執行標準、要求、注意事項、費用標準、可以做什么不能做什么等全部手冊化、標準化。強化宣傳教育和培訓，教會員工怎么做。對隊伍的評估，與企業總體戰略密切相關，希望代表做好什么就考核什么，比如，縣級醫院的拜訪頻次、學術會數量、訂貨會數量、鄉醫培訓數量以及受訓人數、培訓質量等等。考核指標有定性的部分，也有定量的部分，但應以定量為主。