近日，原衛生部印發了《新型大型醫用設備配置管理規定》；國家衛生和計劃生育委員會（下簡稱衛計委）也公布了高端放射治療設備和內窺鏡手術器械控制系統2013~2015年的配置規劃（以下簡稱配置規則），并強調嚴禁公立醫院采取合作分成等形式引進大型醫用設備。

衛計委強調，堅持公立醫院購置大型醫用設備以政府投入為主。按照深化醫藥衛生體制改革有關要求，要積極爭取財政投入，落實公立醫院政府補助政策。各省（區、市）衛生行政部門要積極協調價格主管部門，嚴格落實政府投入購置的公立醫院大型醫用設備按照扣除折舊后的成本制定醫療服務價格的政策，降低大型醫用設備檢查治療價格。

大型設備配置受限

根據《新型大型醫用設備配置管理規定》：新型大型醫用設備是指首次從境外引進或者國內研發制造，經國家藥監局注冊后，單臺（套）市場售價在500萬元人民幣以上，還沒有列入國家大型醫用設備管理品目的醫學裝備。新型大型醫用設備經過配置適宜性評估后，醫療機構方可裝備使用。

據配置規劃，到2015年底，全國公立醫院高端放射治療設備規劃配置50臺，內窺鏡手術器械控制系統規劃配置36臺。社會資本舉辦醫療機構均按照全國總量的20％規劃配置，在全國范圍內統籌安排。此外，對重離子/質子腫瘤治療系統應用情況做出綜合評估以前，暫不審批新增配置。

據介紹，大型醫用設備區域布局和資源調整將優先考慮在國家和區域醫療中心城市配置，鼓勵和支持建立區域性大型醫用設備中心，集中配置使用，建立共建、共管、共用機制，促進資源共享。高端放射治療設備重點支持腫瘤專科醫院和腫瘤專科特色明顯的綜合醫院配置，內窺鏡手術器械控制系統配置規劃實施要與設備和耗材價格控制實行聯動。

與此同時，非公立醫療機構大型醫用設備配置數量也將在全國范圍內統籌安排。衛計委將支持非公立醫療機構按照批準的執業范圍、醫院等級、服務人口數量和服務能力等，合理配備大型醫用設備；將優先安排政府投資購置、社會慈善事業捐贈的醫療機構，并按扣除折舊后的成本制定檢查價格；嚴禁合作分成、企業投放。

分成引進成歷史

此次規定中對整個行業影響最大的就是嚴禁“合作分成、企業投放”。

據了解，中國醫療器械市場傳統銷售方式是生產廠家整合代理商的資源把設備賣給醫院，其不足在于成單周期長（要經過科室主任、設備科、副院長、院長、招標等環節）、費用高、競爭激烈、利潤空間低，并不適用于所有醫院和醫療設備的銷售，因為各級醫院采購醫療設備的情況差異很大。

1000多萬元的大型醫療設備和幾萬元、幾千元的小設備采購流程勢必不同。有些醫院想采購醫療設備，但一時拿不出錢，醫療設備供應商會采取合作分成的形式，如50萬元的設備，醫院先支付10萬元，然后按五五分成，當供應商的分成金額達到40萬元時，合同終止，設備歸醫院所有。對于很多醫療器械企業來說，為開拓市場，便形成了這種合作分成的銷售模式。

業內人士指出：“這種銷售方式有利于規避惡性競爭，無需招標，不足在于風險大、資金壓力大，供應商簽訂這種合同很謹慎，通常合同價格是經銷價的2.5倍，且供應商要和醫院上下都有良好的關系。最重要的是，在合同有效期內，醫院高層人員沒有變動。”

由于這樣的銷售模式可以實現利益的輸送，因此，很多醫療器械企業都開始采取這樣的銷售模式，此次衛計委采取禁止措施，將使得這一銷售模式徹底終結。

市場催生新模式

一些新的銷售模式有望取代這一銷售模式。2005年以來，隨著醫療設備銷售競爭愈來愈激烈，一些醫院為了評級或新大樓落成，需要購進一批設備。有的醫療設備經銷商開始轉型，試水“醫療項目打包”，把科室需要的設備集中在一起打包賣給醫院。這種銷售方式對醫院的議價能力強，成交金額大，由于模式簡單、高效，一些醫院比較愿意接受。在北京、上海、江蘇、安徽等地，做“醫療項目打包”的經銷商已經形成規模。

據了解，很多跨國企業已經采取醫療設備投資的方式來銷售醫療器械。這種模式不同于合作分成，區別在于合作分成依然停留在賣設備的層面上，醫療設備投資提供的是一體化、完整的、全方位的解決方案。它不僅提供醫療培訓、產品維護等配套服務，為了更好、更快地實現產品價值，還將提供市場推廣、項目管理、宣傳促銷等相關性服務，讓客戶在新項目運營時沒有后顧之憂。

此外，近些年來，隨著醫學科學以及生物工程技術的發展，醫院對高端醫療設備需求激增，很多大型跨國企業如GE醫療和飛利浦開始采取引入融資租賃公司的方式來銷售。據記者了解，這是一個多方共贏的銷售方式。在國外，融資租賃已經是非常成熟而廣泛的金融工具，但對很多國內用戶，尤其是醫院來說，還是相對新鮮的事物。