突飛猛進的中國連鎖藥店業

中國連鎖藥店的發展壯大，經歷短短的１３年時間，卻走過西方國家連鎖藥店幾十年所經歷的歷程，成為藥品產業鏈上最為市場化的一環，這是中國藥品零售業的驕傲。

中國連鎖藥店從區域上看，興起與東華南廣東，逐步發展壯大于華東、華南、西南、華北、東北、西北地區。目前華南、華東、華南、西南、東北。西北都有各自的強勢連鎖藥店。

從發展階段看，經歷了從初創期、快速成長期、跨區域連鎖發展期、集中度提高期，以后將進入全國性連鎖藥店發展整合期。門店集中度不算高，但是銷售額集中度接近５０％。

從業態上看，最初只是單一的賣藥小店，現在已經發展成為各種各樣的多元化、多元化的連鎖藥店：健康城（上海第一醫藥、雷允上藥城、無錫市民）、店中店（上海同天、同仁堂專柜、OTC乙類柜）、平價藥品超市（老百姓、開心人、浙江天天好、昆山百佳惠）、醫藥批發超市（河南百川、山東遠東等）、藥診店（上海勁松參茸店、老百姓、芝林）、藥妝店（杭州武林、貴州舒普瑪）、保健品店、生活館（專區）藥店（深圳一致、北京金象）、社區店、商業鬧市區藥店、網上藥店、自動售藥機等多業態的各種各樣的藥店。

從經營理念和定位上來看，經歷了第一階段：治病救人，只賣治療用藥，即傳統意義上的“藥店"，到第二階段：增加了滋補、保健品、醫療器械等，引入了預防保健功能，可稱之為“健康大藥房"；再到第三階段：引入健康管理、健身、美體、美容功能，增加健美用品和器材、化妝品等，可稱之為“健康十美麗大藥房"的快速發展更換期；第四階段，整合型便利商超：同便利店融合，引入方便食品、飲料和日常消費品，以及彩票、電話卡、公交卡、報刊等另類小商品，甚至引進打字、復印、干洗、沖印、訂票、公用電話等各種服務，從多方面滿足顧客的實際需求，抬旺藥店的人氣，大大提高藥店的經營額，可稱為“健康便利店"

從競爭格局上看，形成既有單體藥店和中小連鎖，又有大連鎖和平價藥品超市，還有專業藥店的競爭格局，中小連鎖也經歷了痛苦的煎熬轉變期，開始結盟，各地聯盟層出不窮，有名的有PTO、特格爾、武漢天元等。

從資本性質上看，以前只有國有醫藥公司下屬藥店和社會單體，現在是股市資本（海王）、風險資本（開心人）、民營資本（老百姓、成大方圓）、國有資本（國大、一致）齊頭并進階段。

目前的格局是大體上四種類型連鎖藥店并存：他們是平價連鎖藥店、全國性連鎖藥店、跨區域連鎖藥店和本市連鎖藥店并存的格局。平價連鎖基本都是全國性的或者是區域性的，主要有老百姓、開心人、益豐、天天好等；全國性連鎖藥店主要有海王、一致國大連鎖、中聯連鎖藥店等僅有的幾家，但筆者認為還不能算是真正意義上的全國性連鎖；跨區域連鎖有大森林、一心堂、成大方圓、和平連鎖、萬民連鎖、九州通大藥房、南京醫藥下屬連鎖等。城市性連鎖藥店：即在一個或者兩個城市有連鎖藥店，或者只在本市算是強勢連鎖藥店。

中國藥店，營銷競爭時代已經來臨

然而中國藥店在面對主管部門藥監局被衛生部兼并、醫藥無法短期真正分開、藥品２４次降價、保健品限售、禁止柜臺出租、分級管理、沒有處方來源的困局；以及定位上的雷同、經營上的同質化、簡單的價格戰、人才的匱乏、資金的緊缺、信息化水平的低下等一系列問題，這些問題困擾和制約著中國藥店行業，我們的大多數連鎖藥店經營管理水平還處在初級階段，中國藥店迫切需要以現代營銷的理念來提高整個行業的經營管理水平！營銷到底該做什么呢？

營銷首先要做的就是你的經營定位－以客戶為導向。

你必須以顧客為導向，根據自身的優勢，確定你的經營定位，定位必須正確和準確，避開競爭、形成差異化，這要求我們藥店必須了解自己的消費者、競爭者，以消費者的需求為導向，目前中國連鎖藥店最缺乏的就是對商圈內消費者研究，對顧客為什么選擇自己的原因不清楚，因此沒有定位或者定位不清，沒有形成特色和差異化。根據AC尼爾森公司統計，造成顧客流失的78%的原因是商家漠視與不了解顧客的需求，對顧客選擇商家的驅動因素不了解！

以客戶為導向，不僅僅意味著就把購買你產品的顧客當成客戶，當成上帝，也應該把上游供應商看成客戶，大家都是產業鏈上的一環，要考慮廠商客戶的利益，取得他們的支持、進行雙贏式營銷才能持久發展和持續贏利。

藥店營銷要做的第二件事就是規劃產品和服務，你到底該賣什么？

差異化的基礎是什么呢，就是你出售的產品和服務，這是兩個基礎，沒有產品支撐的差異化是無源之水、無本之木。產品和服務都必須面對的問題就是：多化元（到底該賣什么？）怎么做？品類管理（靠什么品類賺錢）如何管，采購管理（壓縮供應鏈，根據流行病學采購流行品種）如何優化產品線和獲取更大的采購利益，PB（自有品牌）怎樣做到廠家不反對，和品牌產品形成良性互動，而且消費者樂于購買。

藥店營銷要做的第三件事情就是確定你的價格競爭策略：

價格永遠是競爭的手段和消費者關注的焦點，但降價不應該成為頻繁使用的競爭武器，因為價格競爭是一把雙刃劍，你要研究你的價格策略，這個策略要符合你的定位、要研究消費者的價格接受心理和價格接受度、確定你的價格形象定位、研究藥品、保健品的價格需求彈性、確定你的價格帶競爭策略，而不是一味的打價格戰。

價格策略應該是競爭策略和定位的實現手段，如果你是一個定位高端人群的健康管理型藥店，你就不應該在產品品類上都是低價格低價值的產品。

藥店營銷第四件事就是傳播溝通促銷

你得明白，以后的藥店競爭，必然進入品牌競爭時代，藥店自己長遠的品牌戰略規劃、品牌調性、品牌定位必須清楚，這決不僅是掛個統一的名字就能解決的問題，你的定位和形象要堅持和傳播，品牌不是一天可以造就的，品牌需要在日常經營管理、服務、傳播中慢慢打造，必須借助事件行銷、媒體傳播、公益宣傳等來積累良好的社會公眾形象。

你還得明白：促銷是零售行業永恒的話題，必須時時處處創新，否則就會編輯效益遞減，更可怕的是促銷還有依賴癥，一旦產生依賴癥，你的經營成本就會增加。

藥店營銷要做的第五件事，就是店面管理。

利潤＝客流量×購買率×客單價×毛利率（交叉率）。

你必須按照藥店營銷的規律來經營和管理藥店，確定自己的贏利模式，看看你的藥店在贏利公式中那一項還值得改進：你要管好你的產品線、管好你的空間、管好你的店面、管好你的客流量、管好你的顧客忠誠度（會員制營銷）等等。