社區(qū)醫(yī)療最大的特點(diǎn)就是散落在各個(gè)市場(chǎng)角落，所以開(kāi)發(fā)起來(lái)有一定的難度，一個(gè)新進(jìn)市場(chǎng)的企業(yè)絕對(duì)沒(méi)有精力去進(jìn)行全面開(kāi)發(fā)，至今為止，所有的企業(yè)都是聯(lián)合各主要市場(chǎng)的渠道（分銷商）共同開(kāi)發(fā)的，這就決定了企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)必須滿足雙重標(biāo)準(zhǔn)，除了要對(duì)準(zhǔn)市場(chǎng)的需求之外，還要滿足經(jīng)銷商的胃口，兩者缺一不可。

近日，拜耳醫(yī)藥保健有限公司宣布，將斥資1000萬(wàn)元與衛(wèi)生部共同實(shí)施“中國(guó)社區(qū)衛(wèi)生促進(jìn)項(xiàng)目”，這是到目前為止跨國(guó)公司在開(kāi)拓社區(qū)方面最大的實(shí)質(zhì)性投入。

盡管此前包括諾和諾德、強(qiáng)生醫(yī)療器械、輝瑞等在內(nèi)的一大批外資或國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)已將社區(qū)醫(yī)療視為未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)，但是拜耳是用實(shí)際行動(dòng)邁出了第一步。

2007年，我國(guó)以社區(qū)為基礎(chǔ)的新型城市衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)加快，優(yōu)化城市醫(yī)療衛(wèi)生資源配置，發(fā)展社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)，成為方便群眾防病治病的一個(gè)重要舉措。目前，我國(guó)有98％的地級(jí)以上城市、93％的市轄區(qū)和一半以上的縣級(jí)市，都不同程度地開(kāi)展了社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系的框架已經(jīng)初步形成，一個(gè)潛力巨大的社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)正在形成。

資料顯示，如果構(gòu)建出較為完善的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)體系，對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)規(guī)模約為2000億元。如果按藥品收入占50%的比例測(cè)算，則社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)的藥品規(guī)模約為1000億元。如果新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度基本覆蓋農(nóng)村居民，“新農(nóng)合”市場(chǎng)規(guī)模約為400億元。按藥品收入占50%比例測(cè)算，則“新農(nóng)合”藥品市場(chǎng)規(guī)模約為200億元。圍繞這個(gè)新興市場(chǎng)，一向注重高端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的跨國(guó)公司也低下他們高傲的頭顱，瞪大眼睛盯著這個(gè)亟待開(kāi)發(fā)的“金礦”。即便在醫(yī)療器械行業(yè)也是如此，絕大多數(shù)人都認(rèn)為GE醫(yī)療集團(tuán)（下稱GE）、西門(mén)子醫(yī)療系統(tǒng)集團(tuán)（下稱西門(mén)子）、飛利浦醫(yī)療系統(tǒng)集團(tuán)（下稱飛利浦）等世界領(lǐng)先的醫(yī)療器械企業(yè)離基層市場(chǎng)很遠(yuǎn)，但現(xiàn)在這些向來(lái)以“高貴”、“富有”著稱的跨國(guó)醫(yī)療巨頭們卻把目光盯在了社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)。今年4月初，GE醫(yī)療集團(tuán)在京宣布，今后GE醫(yī)療集團(tuán)將重點(diǎn)關(guān)注中國(guó)社區(qū)和農(nóng)村的基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)。而在GE醫(yī)療宣布這一新策略之前，另一個(gè)醫(yī)療巨頭西門(mén)子也啟動(dòng)了“西門(mén)子新農(nóng)村醫(yī)療示范中心”。

不過(guò)與兩大相對(duì)集中的終端相比，社區(qū)醫(yī)療最大的特點(diǎn)就是散落在各個(gè)市場(chǎng)角落，所以開(kāi)發(fā)起來(lái)有一定的難度，一個(gè)新進(jìn)市場(chǎng)的企業(yè)絕對(duì)沒(méi)有精力去進(jìn)行全面開(kāi)發(fā)，至今為止，所有的企業(yè)都是聯(lián)合各主要市場(chǎng)的渠道（分銷商）一起開(kāi)發(fā)的，這就決定了企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)必須滿足雙重標(biāo)準(zhǔn)，除了要對(duì)準(zhǔn)市場(chǎng)的需求之外，還要滿足經(jīng)銷商的胃口，兩者缺一不可。即使你的產(chǎn)品擁有再多的“金字招牌”，但如果不能引起渠道商的興趣的話，還是不可能全面滲透到第三終端。

在采訪數(shù)家把控第三終端的醫(yī)藥商業(yè)單位時(shí)發(fā)現(xiàn)，他們都看重實(shí)實(shí)在在的東西，目前對(duì)于品牌和價(jià)格最敏感，一般都喜歡用大企業(yè)的產(chǎn)品，但對(duì)同樣級(jí)別的大企業(yè)的產(chǎn)品，他們最后還是要比較價(jià)格，最終肯定選擇價(jià)格有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。

所以，即便是取得了定點(diǎn)資格的企業(yè)，也一樣要分析市場(chǎng)和渠道的關(guān)注點(diǎn)在哪里。只有滿足了以上兩個(gè)方面的需求，你的產(chǎn)品才會(huì)真正到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)。