春節國內消費市場購銷兩旺，各地商業、旅游市場依然堅挺，中國在席卷全球的金融危機中可謂風景獨好，成為推動全球經濟走出低谷的希望所在。這再一次證明了跨國公司定位中國市場為戰略性市場的遠見卓識。

本土化是幾乎所有跨國公司進軍中國市場的重要戰略。
 
 
本土化有多個層面和多種策略，比如獨資成立在中國的分支機構，與本土企業采取合資、入股、代理等多種形式的合作，使用本土人才擔任高管等。

近日，美敦力公司和山東威高醫用高分子制品股份有限公司合資成立美敦力威高骨科器械有限公司。與其他跨國婚姻不同的是，美敦力是先入股山東威高，雙方再出資共同成立一個專業開拓脊柱和骨科業務的合資公司。業內認為，這是美敦力本土化戰略的一個重要舉措，也是醫療器械領域首例中外合作外資先入股再合資的案例。

先入股再合資

醫藥行業由于其剛性需求，在金融危機中成為天然的避風港。在中國，隨著經濟的發展和人口的老齡化，人們對于健康的需求和投入將會越來越大。而隨著國家推動醫療體制改革，未來3年政府將投入8500億元用于基本醫療衛生體系建設，其中相當部分用于支持社區、縣、鄉醫療機構配置基礎醫療設備和器械，這給生產供應普及型醫療器械的企業帶來巨大的商機，中國的醫療器械市場正展現越來越大的投資吸引力。

正是在這樣的大背景下，美國美敦力公司（Medtronic，紐約證券交易所編號MDT）和山東威高醫用高分子制品股份有限公司（香港聯交所編號8199）在2007年12月宣布，雙方同意簽訂成立開拓脊柱和骨科業務的合資公司協議，同時，美敦力將收購威高集團15%的股份。

一年之后，2008年12月，雙方公告宣布美敦力對山東威高集團的股本投資已經完成。美敦力通過以每股11.138港元的價格購買在香港聯交所流通的80,721,081股威高普通H股，并通過以每股10.247港元的價格購買80,721,081股未上市的威高H股。美敦力為此向威高作17.26億港元（合2.21億美元）的股本投入。至此，美敦力擁有威高集團15%的股份，成為威高集團第二大股東。

與美敦力對威高投資相關聯、并屬于投資一部分的則是，雙方公司及其附屬機構成立了一家營銷美敦力脊柱產品和威高的骨科產品合資公司，這包括髖、肩、脊柱和創傷產品。合資公司在2008年9月開始運營，在合資公司中，美敦力和威高分別占51%和49%的股份。2009年1月19日，美敦力威高骨科醫療器械有限公司正式揭牌成立。

有業內人士評論說，美敦力是醫療器械領域第一家以入股加合資方式與中國本土醫療器械商合作的跨國企業。

為什么選威高？

2007年2月，李炳容被正式任命為美敦力大中華區總裁。上任后，他確定了要在8~10年中將美敦力大中華區發展成美國之外的第二大市場，超過日本，成為美敦力全球第二的公司目標。

2008財年，美敦力全球銷售額達到135億美元。李炳容介紹說，這兩年美敦力在中國的業績增幅都超過35%，遠高于中國醫療器械市場的平均增長率，但目前美敦力在中國的銷售額占全球總銷售額的比重非常微小，“只是一個零頭”。成為美敦力第二，對于李炳容來說即便不是遙不可及也是非常具有挑戰性的。無疑，擴大在中國的產品覆蓋面以及生產和銷售能力，以及在中國建立研發能力、臨床試驗能力至關重要。目前，美敦力僅在中國生產少量的心臟起搏器，其他的產品都是進口銷售，其產品都屬于高端產品，與廣大的二、三級市場的需求并不契合。與本土公司的戰略性合作，無疑能迅速滿足美敦力在產品覆蓋、生產和銷售能力方面的需求。

在中國海選之后，美敦力最終選擇了威高集團。威高集團是目前國內最大的一次性醫療器械制造商，擁有廣泛的骨科及創傷產品系列，以及藥物支架和其他醫院耗材。威高集團骨科業務目前在國內市場的銷售額大約為10億元，占中國骨科市場的10%~20%，能與美敦力現有產品互補。更重要的是，威高在中國具有強大的市場銷售能力。

新成立的美敦力威高骨科器械公司整合了美敦力和威高雙方全部的脊柱、關節和創傷類產品。產品覆蓋了高、中、低各個檔次。李炳容介紹說，合資公司成立的最初一段時間，是將威高、美敦力的產品分開隊伍運作，但核心思想就是整合雙方的優勢，最終成為一個公司、一個隊伍。將來可能按照產品線劃分銷售隊伍，而不再區分美敦力或威高的產品。

同時，李炳容介紹說，合資公司將在未來兩三個月內在北京成立研發中心。

在與跨國公司的合作中，國際化經驗、先進的技術和新產品開發能力往往是本土企業最為看重的。威高集團也不例外，董事長陳學利表示，將借助與美敦力的合作，進一步擴大威高的業務領域和研發能力，同時加快威高進軍國際市場的步伐。

對于拓展海外市場，李炳容的想法是開頭幾年還是以中國本土銷售為主，但會開發海外市場，目標主要鎖定新興市場。

雙重合作=雙贏？

在醫療器械領域，之前的幾樁跨國婚姻看起來似乎都前景不妙，并沒有達到合作當初設想的資源整合、互利共贏的結果。對于美敦力和威高的戰略合作，業內也有不同的看法。

一位不愿透露姓名的業內專家擔憂地表示，國內企業在與外商的合作中，市場是交出去了，但技術并沒有換回來。他分析認為美敦力與威高的合作肯定對國內骨科市場帶來影響。并指出美敦力肯定能借助威高的國內市場優勢，也希望威高能通過合作掌握更多先進技術。

曼哈頓資本管理有限公司總裁王進分析認為，合作雙方各有優勢，威高具有國內市場營銷、政府資源的優勢，美敦力具有技術和國際品牌的優勢。雙方合作可以共擔風險，各自發揮最大的優勢。對于美敦力來說，如果看好中國的骨科市場，在上市公司中占有15%的股份顯然不夠。成立的專業骨科器械公司，并且由美敦力控股，一方面可以實現業績報表合并，也便于對合資公司的運營進行控制。再者，如果美敦力看好威高，這樣的戰略性投資，未來一定可以通過分紅或股價漲而獲利。

對于為什么選擇先入股、再合資的方式，李炳容認為現在的形勢與以前不同了。在10年、20年前討論成立合資公司，中方的產品基本不重要，中方的優勢是可以盡快注冊等。現在，成立合資公司要考慮的是產品互補、市場互補、價格互補。此外，李炳容強調，美敦力與威高的合作與其他的聯姻不同的是，美敦力是威高集團的第二大股東，雙方的利益是一致的。這樣的合作方式對于雙方都是著眼于長遠的全方位的合作。