成功不是來(lái)自那些煩瑣的理論指導(dǎo)！而是具體實(shí)踐的策略！任務(wù)就是找到銷(xiāo)售的“支點(diǎn)”解決問(wèn)題在不對(duì)等中獲得成功！

天下之事，有矛就有盾，有鎖就有鑰匙，只要找對(duì)了鑰匙，并沒(méi)有開(kāi)不開(kāi)的鎖，在工作中也許沒(méi)有把精力放在尋求鑰匙上，而是來(lái)辨證這把鑰匙并不存在，或者用來(lái)強(qiáng)調(diào)沒(méi)有足夠資源去獲取它！“田忌賽馬”的故事就說(shuō)明孫濱沒(méi)有要求去投入更多的馬。他只是重新整合現(xiàn)有的資源就取得了勝利

    真正解決問(wèn)題的方法，一定基于現(xiàn)有條件
    真正解決問(wèn)題的方法，一定簡(jiǎn)單，一定不復(fù)雜

10月的一個(gè)周三和代表協(xié)同拜訪(fǎng)客戶(hù)，原有產(chǎn)品銷(xiāo)售正常另一個(gè)麻醉產(chǎn)品由于以前是代理商負(fù)責(zé)，工作進(jìn)展不大的情況下收回市場(chǎng)由我們自己運(yùn)作！來(lái)到麻醉科拜見(jiàn)主任說(shuō)明拜訪(fǎng)的目的后，主任遺憾告訴我們他剛剛提了進(jìn)口的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的申請(qǐng)。說(shuō)實(shí)在的我們沒(méi)有什么明顯優(yōu)勢(shì)而且價(jià)格是**定價(jià)和進(jìn)口價(jià)格一樣，一般麻醉科比較喜歡用進(jìn)口產(chǎn)品，我向主任介紹了一些大醫(yī)院使用情況和公司產(chǎn)品銷(xiāo)售情況及一些銷(xiāo)售方面的政策從不同需求角度找出差異點(diǎn)。這樣主任同意也可以用我們的產(chǎn)品但要藥劑科同意。我們馬上找到藥劑科主任，他說(shuō)申請(qǐng)是進(jìn)口的馬上就要進(jìn)了！我了解該醫(yī)院一些情況由于受招標(biāo)降價(jià)的影響，醫(yī)院利潤(rùn)減少所以產(chǎn)品都要返利給醫(yī)院，不要錢(qián)而是要返利等值的藥！所以不等藥劑主任開(kāi)口我就挑明我們可以承受的心理價(jià)位。果然主任一聽(tīng)?wèi)B(tài)度就不一樣了說(shuō)：“只要麻醉主任不反對(duì)就可以。”馬上回到麻醉科二次拜見(jiàn)麻醉主任表明藥劑科的態(tài)度！再次強(qiáng)調(diào)不會(huì)影響到對(duì)科里的支持主任同意換藥！他負(fù)責(zé)出面和藥劑科講一下！出了麻醉科給商業(yè)公司外勤人員打了電話(huà)。就這樣一切準(zhǔn)備工作就緒！
   
第二天叮囑代表再去醫(yī)院拜訪(fǎng)藥劑科主任，去的時(shí)候代表買(mǎi)了一些洗發(fā)用品給采購(gòu)等相關(guān)人員工作跟進(jìn)！下午的時(shí)候代表打電話(huà)給我說(shuō)藥進(jìn)了。。。。。！我也沒(méi)想到這么快！

說(shuō)明：1 醫(yī)院的返利比較狠的為了補(bǔ)這個(gè)差額我降低麻醉科一些費(fèi)用也說(shuō)明了原因．

      2 該醫(yī)院藥劑科主任是比較強(qiáng)勢(shì)所以銷(xiāo)售渠道很關(guān)鍵．

      3 類(lèi)似的“掉包計(jì)”適用一些中小型醫(yī)院大醫(yī)院除非更上層關(guān)系比較牢固．