這是智旗策劃傳播機構(gòu)總經(jīng)理劉志奇在05年青島藥交會上的演講的第三部分，經(jīng)整理形成以下文字，在該文中，作者總結(jié)了中國醫(yī)藥保健品迅速做大的十條黃金法則，并對每一條法則，做了深入闡述，與中國營銷界有識之士共同探討。

法則六　終端：占領營銷戰(zhàn)最前沿陣地的三大原則

我們經(jīng)常所說的鋪貨，首先是需要終端是把貨鋪到消費者面前，然后再用廣告是把貨鋪到消費者的心里。很多產(chǎn)品廣告做得很大，但終端跟不上，被競品在終端截流，造成了很大廣告浪費，非?？上?。去年我們代理了一個產(chǎn)品，僅僅幫助客戶重點抓好了終端，銷量就提升了40%。

現(xiàn)在，終端攔截越來越流行，在市場上，終端攔截與反攔截大戰(zhàn)比比皆是。這時已經(jīng)進入到了一個“終端制勝”的醫(yī)藥保健品時代。

那么，如何做好終端？我總結(jié)了三大原則。

1、 終端建設要趁早。為什么要趁早？越來越多的醫(yī)藥企業(yè)特別是做OTC的廠家，開始意識到終端的重要性，開始了終端爭奪，但是終端的資源是有限的，狼多肉少，一個藥店就那么巴掌大的地方，藥品要擺放，能剩下多少地方給你做物料，一個要點就那么幾個營業(yè)員，誰都想讓人家的營業(yè)員幫自己多賣些產(chǎn)品，到最后，肯定誰做的早，誰就搶占了先機。比如21金維他，2001年開始做終端，那時不算是最早的，但也是比較早的，而且，他們的終端作的很扎實，占了很大便宜，就是在去年，我們的另外一些客戶啟動終端工作，發(fā)現(xiàn)，在很多市場，21金維他都把一些很好的位置做了，只能是見縫插針，所以說，作終端，一定要趁早，終端的資源是有限的，現(xiàn)在做還來得及，再過兩年大家去終端看，你要想在終端找個好一點的位置，做一些POP，可能擠都擠不進去了。

2、 終端物料要創(chuàng)新。終端物料也是一種傳播，但如果你是廣告物料，終端是要收錢的，而且要價還很高，很不劃算，終端物料必須創(chuàng)新，既要達到營造終端氛圍、傳播品牌的目的，同時爭取不花錢或者少花錢。

3、 終端客情要聯(lián)動。做終端，很大一塊工作是要維護客情關系，跟終端搞好關系，傳統(tǒng)的終端客情維護是OTC經(jīng)理和OTC代表多去終端拜訪，贏得營業(yè)員和店經(jīng)理好感，但這種客情基本上是我們?nèi)デ笕思?，是被動的。但如果換種方式，與藥店建立一種利益聯(lián)盟關系，就能變被動為主動，把簡單的求人辦事變味互惠互利的聯(lián)盟。
那么，終端聯(lián)動可以從哪些方面著手？

比如：小的方面可以幫助藥店出主意、幫小忙，大的方面可以與終端共同建設消費者數(shù)據(jù)庫、建設店員數(shù)據(jù)庫。比如北京的金象大藥房，有20萬會員，這樣的資源，就擺在那里，（下載全文 》中國醫(yī)藥保健品迅速做大的十條黃金法（三）.doc）