醫(yī)療體制的深入改革直接影響到幾十萬(wàn)醫(yī)藥代表的生存發(fā)展，醫(yī)院高高掛起的“免”字招牌，依然觸動(dòng)著醫(yī)藥代表的神經(jīng)，作為醫(yī)藥企業(yè)終端銷(xiāo)售工作的重要環(huán)節(jié)，如何擺脫目前的困難局面，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)自由狀態(tài)下，醫(yī)藥代表是否具有新的作用，醫(yī)藥代表的性質(zhì)又如何轉(zhuǎn)化，將是現(xiàn)階段醫(yī)藥領(lǐng)域銷(xiāo)售工作的首要任務(wù)。

目前的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，醫(yī)藥代表的作用還不可缺少，或者說(shuō)現(xiàn)在靠渠道招標(biāo)、媒體廣告、醫(yī)生處方等無(wú)法達(dá)到企業(yè)的市場(chǎng)增長(zhǎng)目標(biāo)，所以需要進(jìn)行的外力銷(xiāo)售在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)將存在下去，也就是我們所指醫(yī)藥代表作用的外延開(kāi)發(fā)，對(duì)于醫(yī)藥代表的實(shí)際意義，將有新的詮釋。

“醫(yī)藥代表”新的定位

醫(yī)藥代表不再是面對(duì)醫(yī)院、醫(yī)藥公司送資料、送禮品、搞關(guān)系、做統(tǒng)計(jì)、醫(yī)生溝通、招標(biāo)籌備等，而是如何讓醫(yī)藥代表走出舊有的套路，重新找到新的定位。新醫(yī)藥代表實(shí)際上就是一名區(qū)域負(fù)責(zé)人，用醫(yī)藥行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，就是區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的策劃人和執(zhí)行人。所以，根據(jù)醫(yī)藥代表的發(fā)展看，醫(yī)藥代表更多需要對(duì)其職業(yè)的重新定位。

“醫(yī)藥代表”新職責(zé)描述：

1.根據(jù)公司銷(xiāo)售部制定的營(yíng)銷(xiāo)方針，負(fù)責(zé)管理指定地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)工作。掌握所轄地區(qū)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和發(fā)展趨勢(shì)，并根據(jù)市場(chǎng)變化，提出具體的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案，以及個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)工作流程和細(xì)則。

2.擴(kuò)大所轄地區(qū)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，熟悉該地區(qū)的市場(chǎng)特點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，與該地區(qū)的主要經(jīng)銷(xiāo)商、客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

3.重點(diǎn)負(fù)責(zé)所轄地區(qū)的市場(chǎng)調(diào)研與分析預(yù)測(cè)工作，以及公司產(chǎn)品或服務(wù)的廣告業(yè)務(wù)；負(fù)責(zé)與相關(guān)的調(diào)研機(jī)構(gòu)、廣告公司、發(fā)布媒體保持正常聯(lián)絡(luò)；評(píng)估市場(chǎng)調(diào)研、廣告效果，提出改進(jìn)建議或研究報(bào)告供領(lǐng)導(dǎo)參考。

4.負(fù)責(zé)對(duì)地區(qū)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的行政管理和相關(guān)醫(yī)生、用藥人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、督促，并根據(jù)市場(chǎng)變化對(duì)營(yíng)銷(xiāo)資源進(jìn)行動(dòng)態(tài)優(yōu)化分配。

5.負(fù)責(zé)主持或會(huì)同其他部門(mén)對(duì)所轄地區(qū)招商與零售工作的重點(diǎn)關(guān)注。

6.負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)公司整體營(yíng)銷(xiāo)方針與所轄地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)的矛盾沖突，靈活運(yùn)用公司營(yíng)銷(xiāo)和價(jià)格政策。

7.做好渠道流通工作，建立完善的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，做好回款的所有工作。

8.積極推行創(chuàng)新銷(xiāo)售模式，找出適合地方特色的銷(xiāo)售浪潮，合理利用區(qū)域促銷(xiāo)規(guī)則，人盡其材。

醫(yī)藥代表在新的職業(yè)定位上，需要?jiǎng)?chuàng)新目前的銷(xiāo)售模式，從以前悠閑、輕松，靠關(guān)系網(wǎng)絡(luò)榨取價(jià)值的總體方向上轉(zhuǎn)化出來(lái)，來(lái)明確下個(gè)階段的實(shí)際工作。

新的績(jī)效考核指引新方向

醫(yī)藥代表的收入一般是工資加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)，這種考核方式需要有更多的創(chuàng)新。

對(duì)于醫(yī)藥代表特殊的工作，很多企業(yè)采取了自由工作方式，導(dǎo)致醫(yī)藥代表兼職與消極工作的現(xiàn)狀存在普遍。所以，需要改變對(duì)醫(yī)藥代表的綜合考評(píng)，建立長(zhǎng)效管理機(jī)制。新考評(píng)的業(yè)績(jī)、目標(biāo)、階段、時(shí)限要與產(chǎn)品銷(xiāo)售的合理性聯(lián)系起來(lái)，保持醫(yī)藥代表的積極性。

增加創(chuàng)新活動(dòng)，提供業(yè)績(jī)保障

實(shí)際上，許多醫(yī)藥代表的業(yè)績(jī)是靠各種活動(dòng)串聯(lián)起來(lái)的，有外聯(lián)活動(dòng)、招商活動(dòng)、個(gè)人聯(lián)誼活動(dòng)等等，活動(dòng)成就許多業(yè)績(jī)。因此，加強(qiáng)對(duì)活動(dòng)的創(chuàng)新，將使醫(yī)藥代表整體行為的轉(zhuǎn)化更加順利。

活動(dòng)的創(chuàng)新來(lái)源于對(duì)當(dāng)?shù)貐^(qū)域的了解，創(chuàng)新活動(dòng)要點(diǎn)在于活動(dòng)本身的內(nèi)涵。活動(dòng)由頭要常換常新，不要怕麻煩，不要怕執(zhí)行力度，不要怕沒(méi)有效果，要堅(jiān)決去做，不停去做，做得多了就有經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在很多企業(yè)怕下面做不來(lái)、做不好、做得不到位，辦公室里出計(jì)劃，主觀觀念指引了基層的行為。因此，很多基層想做的也無(wú)法實(shí)現(xiàn)，尤其是費(fèi)用的考核關(guān)，嚴(yán)重制約著基層創(chuàng)新動(dòng)力的發(fā)揮。從而導(dǎo)致了“下面散、上面無(wú)法駕馭”的現(xiàn)象。

創(chuàng)新活動(dòng)需要醫(yī)藥代表具有豐富的思想與行動(dòng)能力，最大的能力就是一個(gè)“勤”字。雖然目前行業(yè)關(guān)系緊張，但實(shí)際需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于禁錮之律。醫(yī)藥代表在與人打交道的同時(shí)，無(wú)論采用學(xué)術(shù)、娛樂(lè)等任何形式，均需要有整體的活動(dòng)策劃。

依靠老關(guān)系活動(dòng)增加核心競(jìng)爭(zhēng)力

個(gè)人的能力所限，醫(yī)藥代表往往也做一件或幾件事情，很難在底下有活動(dòng)協(xié)調(diào)性計(jì)劃。醫(yī)藥代表如何走通更多的老關(guān)系，如何發(fā)展更多的新關(guān)系，來(lái)增強(qiáng)銷(xiāo)售是非常重要的。無(wú)論創(chuàng)新與增加業(yè)務(wù)，均需要有保障體系，那么醫(yī)藥代表的核心保障就是醫(yī)藥原有的老關(guān)系。

許多醫(yī)藥代表想通過(guò)外場(chǎng)活動(dòng)，來(lái)提高產(chǎn)品的知名度與使用率，就是需要通過(guò)合適的人力推廣，達(dá)到預(yù)期目的的。因此，老客戶老關(guān)系帶動(dòng)將是主要公關(guān)手段。

醫(yī)藥代表的生存與發(fā)展在不同時(shí)期內(nèi)有不同的作用，根據(jù)國(guó)家對(duì)醫(yī)藥體系的相對(duì)調(diào)整，醫(yī)藥代表的作用將會(huì)被迅速轉(zhuǎn)化，而重點(diǎn)就在于如何體現(xiàn)醫(yī)藥代表的作用與規(guī)范運(yùn)作。我們提出對(duì)醫(yī)藥代表職能的轉(zhuǎn)變，就是需要在整體環(huán)境變化下有新的舉措，整合優(yōu)勢(shì)重新布局，擴(kuò)大對(duì)人文與愛(ài)心的投入，而盲目追求商業(yè)利益價(jià)值趨向，將不再適合整體環(huán)境的變化。醫(yī)藥代表作為學(xué)術(shù)推廣的重要力量，需要給醫(yī)生提供更多、更好的學(xué)術(shù)服務(wù)，謀求更多的“陽(yáng)光下的利潤(rùn)”。