作為中國最大的軟件解決方案提供商，東軟的一舉一動向來引人矚目。近6年來，東軟利用其在嵌入式軟件研發(fā)上的優(yōu)勢，努力發(fā)展數(shù)字醫(yī)療設(shè)備市場，取得了令人矚目的成績。

軟件開發(fā)與數(shù)字醫(yī)療設(shè)備，一軟一硬兩個看起來不搭界的個體，何以讓東軟做足了文章？在3月22日東軟集團2005年戰(zhàn)略和策略發(fā)布會后，東軟集團副總裁鄭全錄接受訪問，細說原委。

選擇三個突破口

“醫(yī)療設(shè)備市場不僅投資大、技術(shù)門檻高，而且競爭對手幾乎都是跨國公司，以東軟當(dāng)時的實力與他們面對面競爭，無疑是‘雞蛋碰石頭’。因此，我們在制定戰(zhàn)略時集中圍繞自身優(yōu)勢和市場特點，總結(jié)出三個突破口。”鄭全錄說，“第一，利用系統(tǒng)設(shè)計和嵌入式軟件的研發(fā)優(yōu)勢；第二，采用‘虛擬制造’的生產(chǎn)方式，將‘己所不能’轉(zhuǎn)包出去，讓世界一流的提供者為我們加工或提供部件；第三，中國醫(yī)療市場潛力巨大將會為我們提供一個最容易進入的市場。”正是有了正確的策略做指導(dǎo)，東軟及時出手，啃下了這塊在外人眼里“不好吃”的大骨頭。

然而，要想徹底打破國際化大公司在數(shù)字醫(yī)療市場的壟斷，僅僅進入市場是不夠的。鄭全錄提到，在現(xiàn)有的數(shù)字醫(yī)療市場上，國外企業(yè)還是占據(jù)著主要的市場份額，國內(nèi)企業(yè)似乎只能“有米吃米，有粥喝粥”，缺乏自己的主動性。因此在“先天不足”的情況下，我們只有自己爭口氣，靠后天的努力趕上去！東軟也正是借助自身軟件開發(fā)的優(yōu)勢，開創(chuàng)出一片天地。

首先，東軟將矛頭指向二手設(shè)備市場，先后推出“二手設(shè)備，以舊換新”活動，獲得國內(nèi)客戶的一致好評，東軟CT迅速占領(lǐng)市場。進入市場后，東軟根據(jù)市場需求，先從對技術(shù)、品牌要求相對較低的中、小醫(yī)院入手，采取“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略，逐個擊破。

實現(xiàn)優(yōu)勢互補

東軟數(shù)字醫(yī)療產(chǎn)品投放市場以來，創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟效益與社會效益。成功進入國內(nèi)市場并站穩(wěn)腳跟后，集團領(lǐng)導(dǎo)人又向國際企業(yè)拋出“橄欖枝”。2004年，東軟數(shù)字醫(yī)療公司與荷蘭皇家飛利浦公司合作建立了一個基于研發(fā)和生產(chǎn)的基地，此舉為東軟數(shù)字醫(yī)療產(chǎn)業(yè)邁向國際化插上了騰飛的翅膀。

鄭全錄指出，東軟在發(fā)展數(shù)字醫(yī)療時也產(chǎn)生過困惑。東軟集團總裁劉積仁博士就曾有感而發(fā)：雖然我們現(xiàn)在取得了一定成績，但并非一帆風(fēng)順。如集團內(nèi)部就曾有人擔(dān)心戰(zhàn)線拉得過長、發(fā)展速度太快，會不會出問題。可我認為，我們發(fā)展數(shù)字醫(yī)療就好比“空中加油”，如果等飛機落地后再加油，想追都追不上了，甚至連以前的優(yōu)勢也會喪失！

作為數(shù)字醫(yī)療項目負責(zé)人，鄭全錄總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)時也提到：發(fā)展之初，競爭對手少而明確，不是呼啦啦一片；其次，市場對象特別明確；再次，數(shù)字醫(yī)療設(shè)備的市場化、醫(yī)院私有化，都比原來更講求投資回報，利于優(yōu)勢產(chǎn)品被接受；最后，數(shù)字醫(yī)療市場越來越大，人們舍得花錢投入健康。

他還表示，在數(shù)字醫(yī)療這一市場，國外企業(yè)的優(yōu)勢是非常明顯的。“我們著眼于將來，就要不斷加強合作，建立全球戰(zhàn)略伙伴，實現(xiàn)優(yōu)勢互補。”