醫療體制的深入改革直接影響到幾十萬醫藥代表的生存發展，醫院高高掛起的“免”字招牌，依然觸動著醫藥代表的神經，作為醫藥企業終端銷售工作的重要環節，如何擺脫目前的困難局面，在競爭激烈的市場自由狀態下，醫藥代表是否具有新的作用，醫藥代表的性質又如何轉化，將是現階段醫藥領域銷售工作的首要任務。

目前的醫藥營銷環境，醫藥代表的作用還不可缺少，或者說現在靠渠道招標、媒體廣告、醫生處方等無法達到企業的市場增長目標，所以需要進行的外力銷售在長時間內將存在下去，也就是我們所指醫藥代表作用的外延開發，對于醫藥代表的實際意義，將有新的詮釋。

“醫藥代表”新的定位

醫藥代表不再是面對醫院、醫藥公司送資料、送禮品、搞關系、做統計、醫生溝通、招標籌備等，而是如何讓醫藥代表走出舊有的套路，重新找到新的定位。新醫藥代表實際上就是一名區域負責人，用醫藥行業的標準來看，就是區域營銷的策劃人和執行人。所以，根據醫藥代表的發展看，醫藥代表更多需要對其職業的重新定位。

“醫藥代表”新職責描述：

1.根據公司銷售部制定的營銷方針，負責管理指定地區的營銷工作。掌握所轄地區的市場動態和發展趨勢，并根據市場變化，提出具體的區域營銷計劃方案，以及個體營銷工作流程和細則。

2.擴大所轄地區的銷售網絡，熟悉該地區的市場特點、營銷特點，與該地區的主要經銷商、客戶建立長期穩定的合作關系。

3.重點負責所轄地區的市場調研與分析預測工作，以及公司產品或服務的廣告業務；負責與相關的調研機構、廣告公司、發布媒體保持正常聯絡；評估市場調研、廣告效果，提出改進建議或研究報告供領導參考。

4.負責對地區銷售機構的行政管理和相關醫生、用藥人員的業務培訓、督促，并根據市場變化對營銷資源進行動態優化分配。

5.負責主持或會同其他部門對所轄地區招商與零售工作的重點關注。

6.負責協調公司整體營銷方針與所轄地區營銷特點的矛盾沖突，靈活運用公司營銷和價格政策。

7.做好渠道流通工作，建立完善的客戶數據庫，做好回款的所有工作。

8.積極推行創新銷售模式，找出適合地方特色的銷售浪潮，合理利用區域促銷規則，人盡其材。

醫藥代表在新的職業定位上，需要創新目前的銷售模式，從以前悠閑、輕松，靠關系網絡榨取價值的總體方向上轉化出來，來明確下個階段的實際工作。

新的績效考核指引新方向

醫藥代表的收入一般是工資加銷售業績獎勵，這種考核方式需要有更多的創新。

對于醫藥代表特殊的工作，很多企業采取了自由工作方式，導致醫藥代表兼職與消極工作的現狀存在普遍。所以，需要改變對醫藥代表的綜合考評，建立長效管理機制。新考評的業績、目標、階段、時限要與產品銷售的合理性聯系起來，保持醫藥代表的積極性。

增加創新活動，提供業績保障

實際上，許多醫藥代表的業績是靠各種活動串聯起來的，有外聯活動、招商活動、個人聯誼活動等等，活動成就許多業績。因此，加強對活動的創新，將使醫藥代表整體行為的轉化更加順利。

活動的創新來源于對當地區域的了解，創新活動要點在于活動本身的內涵。活動由頭要常換常新，不要怕麻煩，不要怕執行力度，不要怕沒有效果，要堅決去做，不停去做，做得多了就有經驗，現在很多企業怕下面做不來、做不好、做得不到位，辦公室里出計劃，主觀觀念指引了基層的行為。因此，很多基層想做的也無法實現，尤其是費用的考核關，嚴重制約著基層創新動力的發揮。從而導致了“下面散、上面無法駕馭”的現象。

創新活動需要醫藥代表具有豐富的思想與行動能力，最大的能力就是一個“勤”字。雖然目前行業關系緊張，但實際需求遠遠大于禁錮之律。醫藥代表在與人打交道的同時，無論采用學術、娛樂等任何形式，均需要有整體的活動策劃。

依靠老關系活動增加核心競爭力

個人的能力所限，醫藥代表往往也做一件或幾件事情，很難在底下有活動協調性計劃。醫藥代表如何走通更多的老關系，如何發展更多的新關系，來增強銷售是非常重要的。無論創新與增加業務，均需要有保障體系，那么醫藥代表的核心保障就是醫藥原有的老關系。

許多醫藥代表想通過外場活動，來提高產品的知名度與使用率，就是需要通過合適的人力推廣，達到預期目的的。因此，老客戶老關系帶動將是主要公關手段。

醫藥代表的生存與發展在不同時期內有不同的作用，根據國家對醫藥體系的相對調整，醫藥代表的作用將會被迅速轉化，而重點就在于如何體現醫藥代表的作用與規范運作。我們提出對醫藥代表職能的轉變，就是需要在整體環境變化下有新的舉措，整合優勢重新布局，擴大對人文與愛心的投入，而盲目追求商業利益價值趨向，將不再適合整體環境的變化。醫藥代表作為學術推廣的重要力量，需要給醫生提供更多、更好的學術服務，謀求更多的“陽光下的利潤”。