進(jìn)入2007年來(lái)，廣東省藥品“掛網(wǎng)”招標(biāo)陽(yáng)光采購(gòu)備受關(guān)注。隨著該模式在全國(guó)范圍內(nèi)的逐步蔓延，人們?cè)絹?lái)越關(guān)注它對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的影響。廣東的“掛網(wǎng)”招標(biāo)全稱是《廣東省藥品醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品網(wǎng)上限價(jià)競(jìng)價(jià)陽(yáng)光采購(gòu)》，它包含了兩個(gè)方面的內(nèi)容：“掛網(wǎng)”招標(biāo)和“兩票制”銷售。這兩方面都直接影響了藥品銷售。
　　
廣州“掛網(wǎng)”招標(biāo)在報(bào)價(jià)的過(guò)程中實(shí)行了一種稱為P75的淘汰辦法，即如果有100個(gè)產(chǎn)品參與投標(biāo)報(bào)價(jià)，按照價(jià)格高低排序，前25個(gè)價(jià)格較高的產(chǎn)品將被逐輪淘汰。這就直接導(dǎo)致企業(yè)競(jìng)相報(bào)出相對(duì)低的價(jià)格，以確保產(chǎn)品能夠在三輪報(bào)價(jià)中幸存下來(lái)。這種做法直接加速了臨床新藥向普藥的轉(zhuǎn)化。應(yīng)該說(shuō)，新藥、普藥相當(dāng)于一個(gè)行當(dāng)?shù)膬蓚€(gè)專業(yè)，新藥要靠銷售隊(duì)伍來(lái)推，產(chǎn)品自身既要有一定的學(xué)
術(shù)含量，也需要有一定的利潤(rùn)空間來(lái)支撐，做的是“點(diǎn)”；而普藥則借助渠道的力量進(jìn)行推廣，產(chǎn)品利潤(rùn)空間少，產(chǎn)品相對(duì)成熟，無(wú)需終端推廣，只需借助渠道的力量在市場(chǎng)上滲透，做的是“面”。當(dāng)新藥越來(lái)越多地向普藥轉(zhuǎn)化，渠道的力量就開始顯現(xiàn)。
　　
這種“新”藥的普藥化也迫使企業(yè)的研發(fā)部門在應(yīng)對(duì)高端醫(yī)院市場(chǎng)的時(shí)候，再也不能采用一年申報(bào)幾十個(gè)仿制批文、以數(shù)量取勝的做法，而是集中資源加大針對(duì)化合物品種的開發(fā)力度，包括定位靶向釋放技術(shù)、實(shí)用新型劑型以及植物藥有效部位的提取等等，進(jìn)行真正意義上的新藥開發(fā)。
　　
“掛網(wǎng)”招標(biāo)的逐步推廣還將使企業(yè)重新審視自己的農(nóng)村市場(chǎng)及城市社區(qū)市場(chǎng)，使得中低端市場(chǎng)的爭(zhēng)奪更加激烈。借助商業(yè)渠道的力量推進(jìn)中低端市場(chǎng)以及企業(yè)自建隊(duì)伍開拓中低端市場(chǎng)，將成為企業(yè)營(yíng)銷突圍的主要方向。配合著“新農(nóng)合”、大力發(fā)展城市社區(qū)醫(yī)療等國(guó)家政策的支持，以及分銷及深度分銷理論、實(shí)踐的日趨完善，普藥在中低端市場(chǎng)的銷售將成為行業(yè)銷售一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
　　
再來(lái)看“兩票制”。長(zhǎng)期以來(lái)，由于我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)的盲目發(fā)展，到現(xiàn)在發(fā)展到了幾乎平均是一家商業(yè)公司只對(duì)應(yīng)著一家醫(yī)院的局面。不難預(yù)見，未來(lái)七八千家商業(yè)公司在“兩票制”的影響下將面臨痛苦的洗牌過(guò)程，存活下來(lái)的商業(yè)公司將向配送型企業(yè)快速轉(zhuǎn)型。在小的、不規(guī)范的代理商被淘汰出局的同時(shí)，一些游戲規(guī)則也將得到改變。比如說(shuō)，大代理商的臨床推廣手段向?qū)I(yè)的學(xué)術(shù)推廣轉(zhuǎn)化，
代理產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)開始調(diào)整，那些有一定技術(shù)含量或者具有一定生產(chǎn)門檻的核心產(chǎn)品受到追捧，銷售人員專業(yè)銷售技巧的培訓(xùn)也受到空前的重視。
　　
醫(yī)藥環(huán)境的改變，要求企業(yè)在經(jīng)營(yíng)觀念發(fā)生變革，以適應(yīng)環(huán)境。聰明的企業(yè)應(yīng)利用環(huán)境的改變，調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)策略，將危機(jī)轉(zhuǎn)化為商機(jī)。