一提到醫(yī)院終端，絕大部分藥企首先想到的是二、三級公立醫(yī)院用藥市場。目前我國醫(yī)療市場98%在公立醫(yī)院，公立醫(yī)院是藥企的兵家必爭之地。但近幾年，在國家政策的扶持下，醫(yī)院終端的另外一股力量——民營醫(yī)院正在迅猛發(fā)展。

根據(jù)有關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2005年全國民營醫(yī)院已有3029家，專科醫(yī)院占有944家。2005年，公立醫(yī)院的藥品總采購量是3285億元，而民營醫(yī)院藥品總采購量是622億元；公立醫(yī)院的醫(yī)療器械、耗材總采購量是4733億元，而民營醫(yī)院醫(yī)療器械、耗材總采購量是897億元；民營醫(yī)院采購量占到了公立醫(yī)療采購的18.9%。

目前，民營醫(yī)院藥械采購市場正以每年12%的速度遞增，巨大的潛力、市場化的采購方式等吸引了藥企和商業(yè)的注意。

自主采購降低成本

湖北唐人醫(yī)藥有限公司是一家主要針對民營醫(yī)院用藥市場的商業(yè)企業(yè)。據(jù)了解，類似這樣的公司在全國有二三十家。

據(jù)唐人醫(yī)藥總經(jīng)理陳立旻介紹，4年前，該公司在尋找市場定位時注意到民營醫(yī)院用藥市場。當(dāng)時，民營醫(yī)院的采購比較分散，大部分是個人代理供貨，市場運作欠規(guī)范。但由于民營醫(yī)院藥品市場規(guī)模小，加上供貨價低，經(jīng)營情況不穩(wěn)定，大部分醫(yī)藥企業(yè)都扎堆在公立醫(yī)院，對這個市場關(guān)注度不高。

陳立旻說，公立醫(yī)院市場容量大，但門檻較高，費用巨大，競爭激烈，市場運作難度更大。民營醫(yī)院市場相對較穩(wěn)定。唐人醫(yī)藥經(jīng)過四年的發(fā)展，在全國已經(jīng)建立11個辦事處，有覆蓋全國的物流網(wǎng)絡(luò)，公司70%的銷售來自民營醫(yī)院，在這個市場中樹立起一線供貨商地位。
 
在選擇采購藥品時，民營醫(yī)院采購方式和公立醫(yī)院有很大不同：首先，公立醫(yī)院基本上通過招標(biāo)采購平臺，醫(yī)院要從掛網(wǎng)目錄中選擇采購產(chǎn)品，其自主采購權(quán)利弱化。而民營醫(yī)院有獨立的采購權(quán)，直接從商業(yè)公司采購，完全是市場化運作。其次，由于機制原因，民營醫(yī)院采購環(huán)節(jié)基本上已杜絕回扣、賄賂等不正當(dāng)因素，采購過程陽光透明。最后，民營醫(yī)院一般對價格要求比較嚴(yán)格，青睞質(zhì)優(yōu)價廉的藥品。
 
由于民營醫(yī)院具有以上采購特點，市場費用相對較低，且整個采購過程已避免暗箱操作，供應(yīng)商要靠品牌、價格、服務(wù)贏得市場。
 
高性價比品牌藥受青睞
 
武漢亞洲心臟病醫(yī)院是按國外民營醫(yī)院的先進(jìn)管理方式經(jīng)營的國內(nèi)大型心臟病專科醫(yī)院之一，有600張床位，每年要接待22萬余名心臟病患者。該醫(yī)院采購部樊經(jīng)理表示，每年醫(yī)院總收入中只有20%是藥品收入，這和公立醫(yī)院以藥品收入為主的特征有很大區(qū)別。由于是專科醫(yī)院，醫(yī)院的藥品采購覆蓋面不大，主要集中在降脂降壓等心血管類藥品。
 
洛陽市腫瘤醫(yī)院副院長寧希洛表示，洛陽市腫瘤醫(yī)院藥品收入占院總收入的30%。醫(yī)院采購藥品首先選擇的是價格比較低的產(chǎn)品，其次選擇有品牌的產(chǎn)品。另外，醫(yī)院對供應(yīng)商的服務(wù)、供貨等因素考慮較多。
 
在和民營醫(yī)院多年的接觸過程中，陳立旻感到，兩三年前，民營醫(yī)院更看重價格，以低價格為衡量標(biāo)準(zhǔn)。但如今隨著民營醫(yī)院自身的壯大，對供應(yīng)商的資質(zhì)、品牌、服務(wù)有了更多的要求。
 
市場亟待深度開發(fā)
 
目前，民營醫(yī)院中專科醫(yī)院較多，不少醫(yī)院相當(dāng)于一個大型公立醫(yī)院的某綜合科室，對某一類品種的采購需求比較突出。將專科民營醫(yī)院相同或類似的需求捆綁在一起，集中采購量，使供應(yīng)商能面對大訂單，醫(yī)院能增強談判力，這已成為業(yè)內(nèi)的共同愿望。這種需求催生采購平臺誕生。今年3月16日，將和藥店大包會同時召開的民營醫(yī)院大包會，則努力滿足這樣的需求。
 
大包會秘書長汪永平表示，作為國內(nèi)展會市場中唯一針對民營醫(yī)院的采購交易，這種深度規(guī)模化的采購交流平臺，能幫助制藥企業(yè)及醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)激活民營醫(yī)院市場。
 
據(jù)了解，民營醫(yī)院大包會已邀請營業(yè)額過2000萬元的1000家民營醫(yī)院的采購負(fù)責(zé)人參加。
 
民營醫(yī)院大包會主辦方表示，截至目前，已收到473家民營醫(yī)院院長、采購部經(jīng)理、設(shè)備科主任的參會回執(zhí)。他們均對降低藥品采購成本、改善民營醫(yī)院品種經(jīng)營結(jié)構(gòu)、增加民營醫(yī)院競爭力等話題充滿興趣。
 
汪永平說，從民營醫(yī)院發(fā)來的回執(zhí)中可以看出：91%的民營醫(yī)院填寫的“結(jié)算方式是現(xiàn)結(jié)”。對“您最主要的采購方式是什么”的問題，93.6%的民營醫(yī)院選擇“醫(yī)藥公司”。對“如果您能向廠家采購到價格更低的產(chǎn)品，您是否愿意現(xiàn)結(jié)”的問題，100%的民營醫(yī)院選擇“現(xiàn)結(jié)”。
 
據(jù)汪永平介紹，在民營醫(yī)院大包會召開前，參會民營醫(yī)院將把采購目錄提交給主辦方，主辦方將把醫(yī)院需求掛在大包醫(yī)藥交易網(wǎng)上，企業(yè)可根據(jù)不同品種進(jìn)行報價競價，實現(xiàn)在民營醫(yī)院市場的規(guī)模化采購。
 
目前，隨著公立醫(yī)院民營化趨勢的進(jìn)一步顯現(xiàn)，民營醫(yī)院兼并、重組的步伐加快，越來越多的集團化民營醫(yī)院涌現(xiàn)出來。這一形式的出現(xiàn)，不僅會帶動市場采購需求的多樣化，更將催生供應(yīng)商領(lǐng)導(dǎo)品牌。搶先一步，占有市場，才是上策。