一提到醫院終端，絕大部分藥企首先想到的是二、三級公立醫院用藥市場。目前我國醫療市場98%在公立醫院，公立醫院是藥企的兵家必爭之地。但近幾年，在國家政策的扶持下，醫院終端的另外一股力量——民營醫院正在迅猛發展。

根據有關統計數據，2005年全國民營醫院已有3029家，專科醫院占有944家。2005年，公立醫院的藥品總采購量是3285億元，而民營醫院藥品總采購量是622億元；公立醫院的醫療器械、耗材總采購量是4733億元，而民營醫院醫療器械、耗材總采購量是897億元；民營醫院采購量占到了公立醫療采購的18.9%。

目前，民營醫院藥械采購市場正以每年12%的速度遞增，巨大的潛力、市場化的采購方式等吸引了藥企和商業的注意。

自主采購降低成本

湖北唐人醫藥有限公司是一家主要針對民營醫院用藥市場的商業企業。據了解，類似這樣的公司在全國有二三十家。

據唐人醫藥總經理陳立旻介紹，4年前，該公司在尋找市場定位時注意到民營醫院用藥市場。當時，民營醫院的采購比較分散，大部分是個人代理供貨，市場運作欠規范。但由于民營醫院藥品市場規模小，加上供貨價低，經營情況不穩定，大部分醫藥企業都扎堆在公立醫院，對這個市場關注度不高。

陳立旻說，公立醫院市場容量大，但門檻較高，費用巨大，競爭激烈，市場運作難度更大。民營醫院市場相對較穩定。唐人醫藥經過四年的發展，在全國已經建立11個辦事處，有覆蓋全國的物流網絡，公司70%的銷售來自民營醫院，在這個市場中樹立起一線供貨商地位。
 
在選擇采購藥品時，民營醫院采購方式和公立醫院有很大不同：首先，公立醫院基本上通過招標采購平臺，醫院要從掛網目錄中選擇采購產品，其自主采購權利弱化。而民營醫院有獨立的采購權，直接從商業公司采購，完全是市場化運作。其次，由于機制原因，民營醫院采購環節基本上已杜絕回扣、賄賂等不正當因素，采購過程陽光透明。最后，民營醫院一般對價格要求比較嚴格，青睞質優價廉的藥品。
 
由于民營醫院具有以上采購特點，市場費用相對較低，且整個采購過程已避免暗箱操作，供應商要靠品牌、價格、服務贏得市場。
 
高性價比品牌藥受青睞
 
武漢亞洲心臟病醫院是按國外民營醫院的先進管理方式經營的國內大型心臟病專科醫院之一，有600張床位，每年要接待22萬余名心臟病患者。該醫院采購部樊經理表示，每年醫院總收入中只有20%是藥品收入，這和公立醫院以藥品收入為主的特征有很大區別。由于是專科醫院，醫院的藥品采購覆蓋面不大，主要集中在降脂降壓等心血管類藥品。
 
洛陽市腫瘤醫院副院長寧希洛表示，洛陽市腫瘤醫院藥品收入占院總收入的30%。醫院采購藥品首先選擇的是價格比較低的產品，其次選擇有品牌的產品。另外，醫院對供應商的服務、供貨等因素考慮較多。
 
在和民營醫院多年的接觸過程中，陳立旻感到，兩三年前，民營醫院更看重價格，以低價格為衡量標準。但如今隨著民營醫院自身的壯大，對供應商的資質、品牌、服務有了更多的要求。
 
市場亟待深度開發
 
目前，民營醫院中專科醫院較多，不少醫院相當于一個大型公立醫院的某綜合科室，對某一類品種的采購需求比較突出。將專科民營醫院相同或類似的需求捆綁在一起，集中采購量，使供應商能面對大訂單，醫院能增強談判力，這已成為業內的共同愿望。這種需求催生采購平臺誕生。今年3月16日，將和藥店大包會同時召開的民營醫院大包會，則努力滿足這樣的需求。
 
大包會秘書長汪永平表示，作為國內展會市場中唯一針對民營醫院的采購交易，這種深度規模化的采購交流平臺，能幫助制藥企業及醫療器械生產企業激活民營醫院市場。
 
據了解，民營醫院大包會已邀請營業額過2000萬元的1000家民營醫院的采購負責人參加。
 
民營醫院大包會主辦方表示，截至目前，已收到473家民營醫院院長、采購部經理、設備科主任的參會回執。他們均對降低藥品采購成本、改善民營醫院品種經營結構、增加民營醫院競爭力等話題充滿興趣。
 
汪永平說，從民營醫院發來的回執中可以看出：91%的民營醫院填寫的“結算方式是現結”。對“您最主要的采購方式是什么”的問題，93.6%的民營醫院選擇“醫藥公司”。對“如果您能向廠家采購到價格更低的產品，您是否愿意現結”的問題，100%的民營醫院選擇“現結”。
 
據汪永平介紹，在民營醫院大包會召開前，參會民營醫院將把采購目錄提交給主辦方，主辦方將把醫院需求掛在大包醫藥交易網上，企業可根據不同品種進行報價競價，實現在民營醫院市場的規模化采購。
 
目前，隨著公立醫院民營化趨勢的進一步顯現，民營醫院兼并、重組的步伐加快，越來越多的集團化民營醫院涌現出來。這一形式的出現，不僅會帶動市場采購需求的多樣化，更將催生供應商領導品牌。搶先一步，占有市場，才是上策。