市場推廣工作通常包括產品推廣和品牌推廣兩個方面，這在分銷商中也不例外，但是分銷商的市場推廣活動和廠商相比也有一些自己的特色。本期和下期，我們將對分銷商市場部門的職責和要求做一些總結和概括。

市場部職能設置

在不同的公司中，對市場部的職能設置不同，主要有兩種情況：第一種，市場部統管品牌推廣和產品推廣；第二種，市場部主管品牌推廣，產品推廣職能主要由事業部進行，產品推廣人員隸屬事業部。

這兩種設置各有利弊。第一種設置的好處在于容易集中資源。如果將市場人員安置到每個事業部中，由他們分別負責產品推廣，這時難免造成他們相互之間以及與品牌推廣人員的溝通不暢，造成他們單兵作戰。并且由于他們隸屬于事業部，事業部總經理可以給他們安排其他任務，造成人員精力分散，影響市場推廣職能發揮。

反言之，如果所有的市場人員都集中在市場部，在遇到重要事件時，市場經理可以調動所有的人力，集中所有的資源做一件事情，從而保證目標達成。例如，一年一度的經銷商大會就是這樣的重大事件，這時你需要做詳盡而周密的安排，通常需要集中市場部所有人力去做。在上次佳杰舉行的經銷商大會中，有一項活動是召集500名到會經銷商照相，從會場去照相到照相結束，前后只用了20分鐘，受到經銷商的好評，可是在此之前市場人員對于會議結束后如何疏散又如何集中做了非常仔細的考慮，然后安排人員去執行，所以才能達到這樣的效果。

但是所有市場人員集中在市場部也有一些弊端，那就是容易造成產品推廣人員對產品和事業部不夠熟悉；在市場部集中資源投入“重大事件”時，容易忽略事業部認為很重要的事情。

分銷商市場推廣工作與廠商的區別

兩者的區別主要有三個方面：

◆ 目標用戶不同

廠商更關注是最終用戶，而分銷商更關注的是渠道。由此會帶來兩者行為的不同，例如做廣告的媒體選擇上，廠商可能會選擇《北京晚報》等大眾媒體，而分銷商更青睞像《spn》這樣的專業渠道媒體；廠商做促銷活動可能會著眼于讓用戶購買，分銷商也許會著眼于讓渠道多獲利等等。但是這些區別也不是“一刀切”的。因為渠道對于大多數廠商來說是很重要的，他們也會做一些針對渠道的獎勵計劃，像IBM的藍點計劃、微軟的春耕計劃，這些都是廠商發展二級代理，開拓中小企業代理商的獎勵計劃。同時，分銷商也可能觸及最終用戶，例如佳杰也會在一些賣場張貼針對最終用戶的筆記本宣傳海報，以及相關的促銷等。

◆ 反應空間不同

通常來說，廠商的計劃性和主動性比分銷商更強，分銷商需要有很強的市場推廣反應速度。廠商通常從研發到生產和銷售都有很全面的計劃策略，例如英特爾在6月發布迅馳芯片之前，就開始有大量的關于迅馳的宣傳，包括和P4相比的特色和它的802.11無線功能等等，讓人們了解迅馳芯片，認可從P4會逐漸過渡到迅馳，這時候會有一系列老產品的促銷活動。這一切都是有計劃的。

對于分銷商來說，品牌推廣是按部就班的，可以在年初就制訂好計劃。但是對于產品推廣來說就沒有這樣從容了，產品的推廣宣傳經常會倉促上陣，因為筆記本、PC只有三個月的銷售周期，要不斷更新產品。引進新型號產品和廠商談判的時間很長，但是一旦決定就會很快下單。市場部就需要迅速做出產品推廣策略。這些工作也很難提前做，因為由于新品的價格和渠道政策都沒有確定，提前做很難做好。這需要市場推廣人員和產品經理有密切配合，并且對產品線的延續性有大致了解。

◆ 品牌推廣投入不同

對于廠商來說，品牌通常是一個形成市場拉力的重要資源，因此需要大量投入。但是對于分銷商來說，渠道品牌固然已經顯得日益重要，但分銷商做得更多的是產品推廣。大部分分銷商都很少投入資金做品牌推廣，佳杰已是走在前列的了，她已專門辟出資金作為品牌推廣基金。

但是除了利用這些資金之外，分銷商其實可以利用產品推廣的機會達到一些品牌推廣的目的。首先在市場部中設立統一的“出口”，廣告和PR都有專人負責，對于外界來看，佳杰的市場部是一個整體的團隊，所做事情主角是“佳杰”，而不是“佳杰某事業部”，所有的宣傳給人的感覺是在一個主線、一個主題下進行的。其次，在產品推廣宣傳時，可以附帶做一些品牌宣傳，例如在一段時間內，佳杰要推廣“佳杰科技百強聯盟”，這本身是屬于品牌推廣的事情，但是佳杰會在幾乎同期所有產品廣告上都打上百強聯盟的標語。不僅佳杰如此，神州數碼在很多廣告中出現“IT服務中國”的標語，也有異曲同工之處。如果所有的手段都發出同一個聲音，這時候的聲音是很有力量的。

費用來源

分銷商的市場經費主要有三個來源

◆ 市場推廣基金

◆ 自身產品利潤

◆ 廠商的特殊支持

其中第一個來源對于分銷商來說是最主要的，其實對于很多供應商來說也是如此。在市場部制定計劃的時候，就要首先考慮資金的來源，所以在計劃制訂之初就要緊密結合銷售的實際需求，這樣計劃才有可能實施。就像寫文章首先要了解它將發布在那個版面，然后按照該版面要求的風格寫，有了問題也只是需要做一些小的修改就可以了，但是如果本身風格根本不符的話，無論如何是不可能刊登的。所以市場部門要了解渠道的狀況、把握市場、從而對計劃的可實施性有所預估。做市場計劃需要預估產品的未來銷售量了解從廠商處可以得到的市場費用，有時也有可能提前投入，但是要確保估計值和實際銷售量不能差距太大。