編者按：

佳杰是一個從本土成長起來的分銷商，他們在內部管理、渠道管理方面的探索值得我們細細挖掘，因此美迪醫療網推出此專欄，與大家分享相關經驗。

熊劍峰 佳杰科技（中國）副總裁

現任佳杰科技（中國）副總裁，負責全公司海量業務群組管理。1996年4月加入公司，1998年5月任公司HP事業部總經理，負責建立事業部體系和HP產品全國的銷售網。熊劍峰先生有著豐富的渠道管理和銷售經驗，在協助公司建立全國海量分銷網絡，完善渠道管理體系，確定客戶型發展方向及管理體系等方面做出巨大貢獻。

本期話題

過 程 管 理

對于所有的公司，都會在其發展歷程中遇到管理的問題，都會在其發展到足夠大時需要管理逐漸精細化。本期引入過程管理，分為上下兩篇，講述過程管理的淵源和過程管理的重點、難點和解決的方法， 本篇講述過程管理淵源和過程管理的重點。

過程管理和目標管理不同，單純的目標管理（如情景1），強調目標的完成，而不以其中的完成過程、完成原因為重點。

而過程管理（如情景2），強調對問題的及時反饋和處理，通過控制過程來完成目標。它是通過一種專門設計的過程使目標具有可操作性，一級接一級地將目標分解到組織的各個單位，并通過監控每個單位的工作的關鍵環節，不斷回顧、預測、調整，以保障最終目標的完成。

情景：1 目標管理

“小張，這個月你的打印機銷售量達到了嗎？”陳經理面有怒色地問道，

“哦，沒……還差點……”小張郁悶地說。

“那就算在你下個月了啊！下個月你可一定要努力。”

“嗯……”

情景：2 過程管理

“小張，這個月你的打印機的銷售還有多少缺口？”陳經理問，

“還差三分之一。”小張說。

“你打算怎么完成？”陳經理問，

“我打算下周去找三家代理，重點突破。”

“為什么要找他們？”陳經理追問。

……

過程管理的淵源

以前過程管理多用于制造業，以對客戶負責任為目標從而提高市場能力。當企業采用目標管理，對制造業產品質量監督來說，檢驗出不合格產品時候，產品已經生產出來，一切已成定局，即使把這個產品淘汰，其中的成本也已經算入經營成本中。所以為了提高企業、產品的競爭力，企業應在生產過程中把引起不合格的因素找到，解決問題，而不是在結果中發現問題，但是已失去改善結果的能力，不能挽回損失。

類似這種情況，不僅僅在制造業中存在，更多的IT公司也同樣面臨這樣、那樣的問題，在IT競爭日益激烈的時代，如何讓企業更有競爭力、戰斗力，提高效率成為決定企業命運的關鍵砝碼之一，而提高效率和管理是分不開的，管理思想正從制造業引申到各個行業，越來越多的企業正在關注“過程管理”。

佳杰科技最初采用目標管理，由于當初產品種類多，利潤空間大，實行粗獷式管理，需要正確的戰略方向，對細化沒有迫切的需求，也就是看準目標更重要—經營決策重要；而現在方向已經確定了，需要細化到每個環節，在利潤空間小的環境下提升每一個環節，此時經營管理更為重要。

過程管理的重點

純粹的目標管理只求結果不問中間環節，但其實目標管理與過程管理不沖突，過程的目標是從總目標中分解得來，過程控制的目的是為了完成總目標。過程管理很大程度上是反思過去，預測未來，改善過去的不足。

過程管理的要點：

★ 將大目標細分成不同的小目標，成為可控制的關鍵點。

★ 如何做到，需要一定手段和方法，這是最關鍵的環節。

★ 不斷地反思過去，預測未來，反復循環，調整目標，改善工作。

注意：過程和目標的連貫性。過程的小目標與大目標不一致會導致失敗。不能一味的只看目標不管過程，也不能一味只看重細節過程而忽略了總目標。

案 例：

過程管理需要采用一定匯報流程來監控，在匯報中回顧、預測，并講明下一步工作計劃。

銷售人員劉先生一直負責華南區業務，以下是他的一次匯報：

下周目標：完成50萬銷售業績

工作重點：發展十個代理商，主要“攻打”山東

劉先生詳細闡述了把山東作為業務開發的主要區域的原因：當時可以選擇的地區有三個地區：北京、山東、西藏。在北京經營此類產品的100家渠道中，我們已經擁有30家，再想繼續發展難度相當大，競爭十分激烈；山東50家渠道中，只有10家是我們的合作伙伴，再去發展10家代理商，競爭相對較小；至于西藏地處偏遠，影響力小，市場也小，不予考慮。銷售經理認為他的分析比較合理，同意他的工作計劃，并且在下周的回報中檢查他的工作結果，如果到時他沒有完成計劃，將會分析失敗原因，以便下一次改善計劃。

問 答：

問：是所有的企業都需要過程管理嗎？

答：不是所有的企業都必須應用過程管理。它和公司的大小有一定關系，先進的管理模式當然是使用早比較好，但是在公司太小的時候過早地制訂管理框架會使得管理成本過高；同時是否應用過程管理和公司所處市場環境有關，當市場空間很大，是“跑馬圈地”的時候，這時確定公司的方向，引入正確的產品等戰略性問題很關鍵，當市場處于“精耕細作”的時期，公司也應該具有相應的精細化管理，這時過程管理就很必要了。