分銷商的事業部是圍繞產品經營的實體，是分銷企業中一個個相對獨立運作的子模塊，因此事業部總經理的角色很關鍵。他就像一個操盤手或者領頭羊，帶領整個事業部前進，他要對事業部的發展、經營方向有所把握，要對整個市場狀況、競爭對手的狀況、發展方向、公司的過去、現在都了然于胸。

總體來看，一個事業部的總經理的職責主要有以下三個方面：

★ 看準發展方向、經營方向

★ 帶領團隊有計劃地走向目的地

★ 指揮團隊作戰

如果拿打獵來舉例，就像帶著大家去打兔子，首先要看好方向，看到有一片水草豐美的草原，然后帶領大家有步驟、安全、準確地走到那片草原，最后就要指揮大家如何抓野兔。

看準事業部發展、經營方向

事業部總經理和產品經理的最大區別是，產品經理對某一產品十分了解，而事業部總經理則要對整個事業部的發展方向、產品方向、經營方向有自己的看法。IT業的競爭太激烈、節奏太快，整個行業都沒有辦法看長期的計劃，但是最好還是能看的相對長遠一些，這就取決于事業部經理對方向的把握。分銷行業的大環境已經逐步走向微利，如何在一個有些貧瘠的大環境下，創造一個相對好的空間，能夠發展得相對長遠的小環境？就像帶領團隊去打獵，如果到一個水草豐美獵物繁多的草原上去，就是團隊的能力再差，也能夠生存，但是如果這個草原本來就沒有幾只兔子，就算大家能力再強，也可能會餓死。

以佳杰科技外設產品事業部為例，目前這個事業部經營打印機產品和繪圖儀產品，可是因為IT行業到現在已經漸漸過了高速增長期，單靠一、二個產品是很難有足夠的利潤的，所以必須要去擴展自己的產品領域。同時，佳杰科技涉足商用渠道比較多，像海量群組的蘋果、微軟、IBM的PC等都很少涉及消費類產品或渠道領域，而其實家用市場和渠道是一個很廣闊的空間，很值得去開拓。以打印機為例，高端產品如激光打印機則主要走商用產品的市場，而低端產品如噴墨打印機則主要是走消費類市場。所以佳杰科技外設事業部今后一個方向就是要拓展消費類渠道，并打算以惠普的外設產品作為基礎而開發這一市場。之所以選該產品作為起點，是因為惠普的打印機市場份額高，產品有拉力，很容易拓展渠道。修好渠道后，就可以灌進去很多“水”，可以是其它品牌，也可以是其它外設產品，這樣外設事業部以后的路就會變得很寬。

帶領團隊有計劃地走向目的地

★ 制訂發展計劃

光有目標還不行，需要有切實的行動和計劃。你要知道該如何走才能走到草原上，路上需要多少天，你需要帶上多少干糧。如果你的隊伍中有人累了，你要推著他走；如果有人誤導你走向別的方向，你要明察。你要安排好你的步伐，每一步有多大，都要做到心里有數，步子不能太大，太大容易摔倒；也不能太小，否則公司會不滿意。

佳杰科技外設事業部的計劃就是：第一步，發展外設渠道；第二步，增加產品。銷售規模增加了，就會導致人員的增加，渠道的增加，產品的增加，這是一個循序漸進的過程。

★ 協調資源

協調集團和事業部的資源

事業部總經理是銜接公司和事業部的橋梁，首先，要在公司中爭取更多的資源為自己的事業部服務；其次，妥善解決事業部和公司之間的利益沖突。事業部在集團的大環境下，有時會與它發生利益上的沖突。如果公司下達一項指令會對事業部有危害，這時，事業部的總經理要了解如果違背這項指令，會對公司造成多么大的損害，如果后果很嚴重，那么就要無條件執行，以事業部受到的損失，來換取集團更大的利益；但是如果危害很小，那就可以采取一些變通的做法，維護事業部的利益。

協調部門內部資源

事業部擁有很多產品線，需要進行資源的平衡。正常的情況下，是有多少資源，做多少產品，每一種產品都有自己的戰略地位。產品的分布要考慮以下方面，每一個都很重要：

★ 廠商關系

★ 市場份額

★ 渠道

★ 獲利

如果所有的產品都是獲利的產品，利潤上去了，但市場份額越做越小，最后可能你就消失了；如果所有的產品都是沖量的產品，就會沒有利潤，也沒有渠道。最好做個平衡，就像踢足球，球隊里既要有前鋒還要有后衛。

但是如果環境改變，資源不夠分配給所有的產品，就像家里有10個孩子，突然沒有足夠的糧食，現有的糧食只能養活8個孩子，那么現在是讓10個孩子都餓著，還是好好養活8個孩子？這時需要以經營為導向，平衡得失，有所抉擇，而考慮因素還是產品的規模、獲利、與廠商的關系、渠道這幾個方面。

事業部總經理要對突變事件有所預見，以防止到時措手不及。舉例來說，如果11月份事業部用銀行貸款進了一批A廠商的產品，帳期為30天。到了12月底產品還沒有完全銷售出去，而這時銀行因為希望年底收回現金，于是催促還款，而與此同時，A廠商的帳期也已經到了。那么此時是去還銀行的錢，還是給A 廠商返款？國際公司的信用管理一般非常嚴格，即使延遲一天都會有不良記錄，以后就很難合作了；如果不還銀行的錢，也會留下不良記錄，給公司帶來不好聲譽。這時就只能不是“砍胳膊”就是“砍腿”了。所以事業部總經理要有預見性，必須要對外部、內部的環境都有所了解，這需要在實踐中不斷總結。