過程管理的難點(diǎn)

如何提高效率？過程管理把目標(biāo)細(xì)化，會(huì)使工作更加細(xì)致，員工有不少時(shí)間花在做報(bào)告上，往往會(huì)降低效率。

人人都成為決策者，如何讓員工調(diào)配好自己的位置和狀態(tài)？因?yàn)樵谶^程管理中，目標(biāo)分解之后，需要每個(gè)人根據(jù)自己的目標(biāo)制訂出相應(yīng)的計(jì)劃，而不是像以往一樣，只需要等待上級(jí)的指令。例如，在佳杰海量產(chǎn)品組的矩陣式管理中，每一個(gè)區(qū)域平臺(tái)的銷售，既要面臨事業(yè)部的管理，又要完成平臺(tái)對(duì)客戶方面的要求，兩者很容易產(chǎn)生矛盾，如何協(xié)調(diào)統(tǒng)一？

難點(diǎn)的解決方法

★ 改變員工的意識(shí)

在沒有相應(yīng)意識(shí)的情況下，即使給予員工最好的裝配也沒用，要讓員工感覺自己都是管理者，是高級(jí)員工，而不只是一個(gè)執(zhí)行者，使每一個(gè)員工重視事業(yè)部的計(jì)劃并善于思考。

★ 要靠科學(xué)的管理體系

做決策需要信息支持，既然人人都是決策者，他們也應(yīng)該得到相應(yīng)的信息。當(dāng)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品少，客戶也不多的時(shí)候，Sales可以把自己的經(jīng)驗(yàn)用于業(yè)務(wù)的開發(fā)，但現(xiàn)在由于佳杰代理的品牌多，產(chǎn)品線長(zhǎng)，憑借經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)很難衡量，需要依靠數(shù)據(jù)報(bào)表進(jìn)行各種橫向、縱向的比較，才能夠得出科學(xué)的結(jié)論。而且，即使閱歷豐富的Sales單憑經(jīng)驗(yàn)也是不夠的了。因此，ERP是一個(gè)有利武器。隨著公司規(guī)模的日益龐大，沒有系統(tǒng)，不會(huì)用系統(tǒng)，是無法來及時(shí)獲得各類經(jīng)營(yíng)信息的。

佳杰前期ERP的實(shí)施成功，為過程管理提供了基礎(chǔ)。但是打仗光有武器是不夠的，首先要學(xué)會(huì)操作使用武器，然后才能進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)演練及實(shí)施，所以全員學(xué)習(xí)使用系統(tǒng)是實(shí)現(xiàn)“過程管理”的基礎(chǔ)條件。同時(shí)佳杰對(duì)ERP進(jìn)行了改造，建立了一些分析模型：總體狀況系統(tǒng)分析、渠道分析模型、代理商分析報(bào)告和庫存報(bào)告。佳杰認(rèn)為不能照搬外國(guó)的管理系統(tǒng)，應(yīng)該量身定做。

員工利用上述分析報(bào)告，再利用自己的經(jīng)驗(yàn)，能很快做出正確決策。

★ 如何保證實(shí)施管理

通過一些手段來保證，例如實(shí)行考試、階段性的report制度。佳杰實(shí)行周的report制度，首先制定銷售計(jì)劃，保證行為和目標(biāo)是一致，大、小目標(biāo)是一致的，每個(gè)月初由銷售的管理部門（分公司）確定經(jīng)營(yíng)思路＋ 產(chǎn)品的管理部門（事業(yè)部）確定產(chǎn)品思路→共同確定總思想，由此分別制定每一周的report，即小目標(biāo)。每周從下到上匯報(bào)，Sals向部門經(jīng)理報(bào)告，部門經(jīng)理向事業(yè)部或平臺(tái)總經(jīng)理報(bào)告。主要考察以下幾點(diǎn)：上周回顧、分析與本月總計(jì)劃的缺口、下周銷售預(yù)測(cè)、如何完成。

應(yīng)用這樣的體系，保證每個(gè)銷售人員對(duì)自己的銷售計(jì)劃負(fù)責(zé)，調(diào)動(dòng)員工積極應(yīng)對(duì)未來的可能，不是被動(dòng)的接受任務(wù)，而是主動(dòng)提出問題。

“過程管理”強(qiáng)調(diào)對(duì)問題反饋的及時(shí)性和處理問題的果斷性，那如何來判斷哪些是“問題”呢？標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)立就成為實(shí)現(xiàn)上述兩點(diǎn)的關(guān)鍵。標(biāo)準(zhǔn)不是憑空想出來的，而是根據(jù)現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)管理要求而設(shè)立的；標(biāo)準(zhǔn)會(huì)根據(jù)不同環(huán)境和管理目標(biāo)的變化而不斷修正。“過程管理”就是在這樣不斷的修正中實(shí)現(xiàn)的。

目前群組“過程管理”中最有效的“標(biāo)準(zhǔn)修正過程”就是流程的制定和優(yōu)化。用適合業(yè)務(wù)管理需求的流程來規(guī)范業(yè)務(wù)運(yùn)作，在過程管理中實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。每一個(gè)流程的制定、推廣、實(shí)施和優(yōu)化，是需要所有與這流程相關(guān)的人（制定者、推廣者以及操作者）共同來協(xié)作實(shí)現(xiàn)的。流程制定及推廣在我們的過程管理實(shí)施前期非常重要！而后續(xù)的重點(diǎn)環(huán)節(jié)就在于操作者的使用和反饋。只有雙方的互動(dòng)，才能形成在某一階段內(nèi)最適合的流程。結(jié)果是操作者使用效率提高，制定者管理效果提升。

案 例：

一位資深銷售人員要開拓外設(shè)市場(chǎng)，他憑借自己的經(jīng)驗(yàn)滿懷信心的看好了一個(gè)區(qū)域，想要大干一場(chǎng)，因?yàn)樗郧皩?duì)那個(gè)區(qū)域很熟悉，認(rèn)為該市場(chǎng)容量很大，但是沒想到另一位銷售人員卻一口否定了他的計(jì)劃。

那位銷售人員細(xì)致入微地利用ERP所得數(shù)據(jù)進(jìn)行了分析，發(fā)現(xiàn)該區(qū)域廠商辦事處多、地方競(jìng)爭(zhēng)品牌多，而且由于歷史性原因使得市場(chǎng)早已被其他品牌占據(jù)。根據(jù)報(bào)表數(shù)據(jù)橫向、縱向的比較，最終使他們放棄了開拓該區(qū)域的念頭。

問 答：

問：佳杰很早以前就安裝了ERP系統(tǒng)，為什么現(xiàn)在才推廣使用呢？

答：就像我們以前在大學(xué)里念書，可能只是為了一個(gè)文憑，而現(xiàn)在如果再有機(jī)會(huì)的話肯定會(huì)更努力地學(xué)習(xí)那些課程，因?yàn)榍猩砀惺艿綄W(xué)習(xí)的重要性。佳杰使用ERP的情況也是如此。