信用管理的目的是規(guī)避信用風險，實現(xiàn)銷售最大化。佳杰科技從1999年開始成立了單獨的信用控制部門，從無到有，信用管理框架的建立已有4年的時間。如何將信用管理做精、做細，是一個持續(xù)改進的過程。

信用管理的組織類型

信用管理雖說是為銷售服務，但是從某種程度上說卻是和銷售有一定矛盾的，銷售人員希望多放帳，實現(xiàn)更多銷售，但是嚴格的信用管理卻更多地考慮規(guī)避風險。從信用控制部門的獨立性來看，有以下三種類型：

★ 銷售型 信用管理工作主要由銷售部門負責。純粹的銷售型幾乎沒有明確的信用制度，出貨和回款完全由業(yè)務部門自己負責信用管理，沒有職能部門參與。這種管理模式風險較大，適合于公司業(yè)務高速增長，跑馬圈地時期。但如果本行業(yè)屬于蕭條時期，采取銷售型的信用管理就很危險了。

★ 財務型 信用管理職能隸屬于財務部，獨立性很強，權威性較大。但完全按照制定的規(guī)章制度來進行，雖然會減少風險，但同時也會阻礙銷售的發(fā)展。當公司的業(yè)務已經(jīng)到了一定規(guī)模，要達到高質量的經(jīng)營，這時以財務型為主的信用管理比較適合。

★ 均衡型 這是介于銷售型和財務型之間的信用管理，企業(yè)愿意承受一定的風險,銷售主管有權審批一些特殊情況。企業(yè)希望在風險與發(fā)展之間找到平衡。

這三種模式各自有它的適用性，沒有哪一種信用管理制度是最好的，應該選擇與公司業(yè)務發(fā)展相匹配的信用管理。

佳杰科技最初采用的信用管理是偏銷售的，1999年之后走上了均衡型，而今年信控部門已經(jīng)歸屬財務部，會向著財務型靠攏。

資金周轉和帳期的控制

公司制定帳期的長短主要與以下因素相關：

★ 公司的資金實力和資金周轉目標 首先公司要有整體的資金規(guī)劃，把握自己的資金實力。公司需要在年初的時候制定資金規(guī)劃，今年將投入多少資金，分到每個產(chǎn)品線；確定資金周轉計劃，并分到每個產(chǎn)品線，分到區(qū)域，再由區(qū)域分到客戶；根據(jù)資金總量和資金周轉計劃規(guī)劃出帳期的天數(shù)來，再進行區(qū)域以及客戶分配。很多公司倒閉都是資金周轉不靈而導致的，所以做好資金的周轉規(guī)劃是至關重要。

★ 整個行業(yè)的經(jīng)驗值 把規(guī)劃出的天數(shù)與行業(yè)經(jīng)驗值進行比較。雖然可能比經(jīng)驗值或高或低，但最重要還是要看自己的資金實力。

★ 要考慮資金成本 盡管近幾年佳杰科技的資金實力很充足，但是同樣要在帳期上考慮資金的成本問題，保證自己的利潤。

業(yè)務監(jiān)控

佳杰公司的業(yè)務監(jiān)控人員按分公司的銷售量來配置，基本上2000萬的銷售規(guī)模，估計有50~60家的客戶，需要配備2~3個人來進行監(jiān)控。

在IT行業(yè)中，出現(xiàn)超期的情況也很多，一般在1周之內的超期有可能是付款的程序問題。但超過1周的就不正常了，所以建立規(guī)范的應收帳款的管理和催收制度及專人專責的監(jiān)控催收行動就十分重要了。

佳杰科技是按超期的嚴重程度分為四個等級專人專責跟進：

一般超期（15天以下） —信用主管和銷售經(jīng)理負責

嚴重超期（15天以上） —信用經(jīng)理介入關注

呆帳 （超期30天） —信用經(jīng)理和總經(jīng)理負責

嚴重呆帳（超期60天） —如還沒有回款，則律師起訴

一旦客戶產(chǎn)生超期應收，馬上停止對該客戶的供貨，并且自動進入催收流程。

信用管理工具

佳杰科技使用ERP和RAM進行信用管理。鄧白氏風險評估管理系統(tǒng)(RAM)是一個強大的信用管理系統(tǒng)，能夠幫助用戶通過電腦系統(tǒng)獲得對客戶群體風險狀況的完整認識。

佳杰認為該管理平臺十分專業(yè)，最大的優(yōu)點是在統(tǒng)一的平臺上獲取一致性的信息，它對每個客戶都有圖表分析，可以自動收集數(shù)據(jù)進行評分。以前做一次評估需要半個月的時間來進行整理，現(xiàn)在只需要5分鐘就好了。

該系統(tǒng)對客戶的評估、分析和打印信函（催收）的功能很強大。有關RAM的投入雖然很高，但很值得，因為現(xiàn)在的壞帳，詐騙情況越來越多，這種投入是必須的。特別是公司的客戶超過1000家都應該考慮一下采用該系統(tǒng)。

海量和增值業(yè)務信用管理的區(qū)別

佳杰科技的海量和增值群組的業(yè)務不同，采用的管理方法也不盡相同。海量的業(yè)務多為批發(fā)，而增值以項目為主，所以信用管理也是分開的。

海量業(yè)務著重在周轉節(jié)奏上，要盡量把銷售和回款節(jié)奏加快。

增值，著重在項目的跟進，強調“重合同、守信用”，一旦雙方簽訂合同，就要以合同為準，信用額度也依不同項目而不同。

所有的部門都有周轉天數(shù)的規(guī)定，雖然具體到每個客戶有所不同，但對海量群組和增值群組來說都要達到公司的周轉要求。

佳杰科技與華杰傲天的合作

華杰傲天與佳杰科技曾有很多年的合作，以前雙方合作比較愉快，雖然華杰傲天有幾次超期的情況，但并不嚴重。直到后來，他突然出現(xiàn)了跳票（空頭支票），于是，佳杰科技毫不猶豫地停掉了華杰傲天的信用額度。可從那以后，華杰傲天似乎又開始了真誠的合作，每單都按時結款，毫不拖欠。于是佳杰又慢慢給他放一定額度，沒想到，沒過幾天，他的老毛病又犯了，又開始了跳票，所以這次佳杰堅決地停止了他的信用額度，并對以前的帳款開始催收，告訴他，如果不回款，馬上起訴……
其間，華杰傲天曾經(jīng)更名為匯天英杰，佳杰科技的銷售人員要求出貨說：“這是一家新的公司。”但是信控部門已經(jīng)掌握了華杰傲天的有關動向，于是拒絕出貨。銷售人員說：“很多廠商都在和他合作，為什么我們不能？”

“不行，因為他已經(jīng)有了幾次空頭支票記錄。”信控部門人員據(jù)理力爭。

“他只是由于資金周轉問題。”

“不及格就堅決不能和他合作。”

沒過幾天，就發(fā)生了IT界繼怡科惠光潛逃案后又一轟動的華杰傲天潛逃案……

佳杰科技也再一次成功的規(guī)避了壞帳的損失。

所以，信控管理人員在風險面前不能有心軟的時候，而且每一步都要十分慎重，有一種如履薄冰的感覺。和華杰傲天交往的幾個來回也可以看到，如果信控在某一方面做得稍微有點欠缺，后果不堪設想。