市場推廣工作通常包括產品推廣和品牌推廣兩個方面，這在分銷商中也不例外，但是分銷商的市場推廣活動和廠商相比也有一些自己的特色。上期，我們總結了分銷商市場部門的職能設置和分銷商市場推廣工作與廠商的區別等，這期，我們將講述市場部與事業部的配合及市場宣傳的手段。

市場部與事業部的配合

產品推廣活動是促進事業部銷售的工作，共同配合完成銷售目標，因此一定需要和事業部配合。市場部門的人員一般都很少，很多事不一定要親自去做，可以把它傳達到相關部門人員，市場人員主要負責推動工作完成。比如說，市場計劃制定后，相關的執行任務可以由各個分公司的銷售進行。

有一個原則非常重要：市場人員必須懂銷售。有時可能聽到這樣的例子，銷售人員抱怨市場人員做的促銷計劃幾乎沒法用，促銷之后的價格居然比自己以前實際出貨價還高，這就是因為市場人員不懂產品和銷售的緣故。為了避免出現這樣的問題，市場人員必須首先自己做好功課，并保持和事業部相關人員的充分溝通。

做功課

所謂功課是指作為一個產品市場專員應該掌握的信息，包括了解代理商數量，某一款產品的實際銷售量，應該銷售的數量。掌握了這些基本的資料后，才會更容易和事業部人員溝通。

溝通

溝通是解決問題的良藥。很多問題產生于信息不對稱。比方說產品研發機構新推出了一個產品，但是銷售得不好，銷售人員抱怨研發人員說這個新產品的賣點不清晰，而研發人員卻認為新產品是經過詳細調研開發的，應該是市場需求很高的產品，為什么沒有市場，一定是因為銷售人員太懶惰。這就是信息不對稱的結果，雙方沒有了解到對方做這件事情的意義所在，所以需要溝通。為了避免信息溝通的不及時，佳杰科技市場部負責產品推廣的人員每周都要與產品經理溝通2~3次。

市場宣傳的4個手段

進行市場的宣傳有4個手段：PR、廣告、促銷和活動。只有這4個手段結合在一起，才能發揮市場的最大功能。懂得在合適的時間做合適的事是很重要的。如：最近某品牌筆記本銷量下降很快，因為他們在英特爾推出迅馳芯片后很快就對P4的筆記本全面停產，但是他們忽略了用戶的使用慣性，很多用戶認為迅馳剛剛出來，購買新的產品有風險，所以還會購買P4的筆記本。這是因為對市場判斷不正確帶來的錯誤決策。對于市場推廣活動也是一樣的道理：在合適的時間采用合適的手段。

與不同推廣工作對應的市場手段

對于不同推廣工作需要的手段不同：品牌推廣主要對應于廣告和PR，產品推廣主要對應于活動和促銷（所有的促銷和大會都會產生PR和廣告）；海量產品常用的手段是促銷，增值產品，應用短期促銷手段比較少，更多的是采用活動（見下表）。促銷在海量產品線中是一個很好用的手法，但在增值產品線的推廣中，常常不能奏效，如果你對用戶說：這個月UNIX服務器很便宜，以前賣100萬，現在賣10萬，你買一個吧？用戶可能連理都不理你，但是如果你說這個月筆記本優惠促銷，原先賣15000元的筆記本現在只賣8000元，可能會立即涌來一大批人。所以針對增值產品需要更有針對性的活動，例如和行業用戶一起開行業研討會等等。

與產品生命周期對應的市場手段

我們知道市場中有5類人：

☆ 領先者，時尚新品的嘗試者，他們對于新鮮的產品充滿好奇，勇于使用。

☆ 跟隨者，他們的購買時間稍晚于領先者，覺得別人使用的新產品不錯，才跟隨使用。

☆ 后響應者，在產品成熟期購買的消費者。

☆ 后進者，他們通常購買產品技術已經很穩定，最安全的，沒有任何風險的產品。

☆ 保守者。

這5類人分別處于產品周期的三個階段。

可以看得出，在引入期的時候，購買量少，這時候市場活動以產品的廣告宣傳為主。在產品成熟期的時候，購買量最大，這時候以短期產品促銷為主。最后在產品衰退期的時候，購買量比較大，這時候不在有產品的市場促銷等活動，而是處理產品庫存，降低價格。

分銷商經常要引入新的產品，有時候產品已經引入，但是市場宣傳沒有跟上，這時候就會延長產品的導入期，對產品的銷售不利。如何將產品宣傳得更好？其實，隨著產品的更新換代，產品、市場都有慣性，當A產品快結束的時候，就要馬上宣傳它的下一代產品B，讓大家了解作為A產品的升級，B產品具有什么特色，大家接受的時間越短，引入期的時間就越短，從而延長成熟期。